软硬兼施：红白脸策略与策略性僵局

2023-08-16 理论教育版权反馈

【摘要】：软硬兼施本指软硬手段同时施展，这里是指对谈判中的重大问题毫不退让、细节问题适当让步的一种策略，也称 “红白脸” 策略。在谈判中，可人为制造僵局，又称为策略性僵局，是指一方故意制造一些谈判障碍，给对方施加压力或形成优势的延迟性质的策略。另外，还可以利用 “收回条件”，即寻找借口或理由收回自己已经给出的某个谈判条件。但是，这样做的真正目的并非要收回那些条件，而是迫使对方再放弃一些要求而已。

软硬兼施本指软硬手段同时施展，这里是指对谈判中的重大问题毫不退让、细节问题适当让步的一种策略，也称 “红白脸” 策略。一般而言，在对抗式谈判中，谈判者的态度都不够友善，言辞较为激烈、话语较为粗暴，处于严重的对立立场。毋庸置疑，这种谈判的效果极差。因此，在具体的法律谈判中，谈判者的心态不能简单化、绝对化，既要表现出足够的诚意和相应的耐心，也要表现出谈判失败仍然能够解决问题的决心和信心。无论是一味地迁就和妥协，还是一味地对抗和冲突，都是谈判局势的极端化，不利于问题的解决。在谈判中，可人为制造僵局，又称为策略性僵局，是指一方故意制造一些谈判障碍，给对方施加压力或形成优势的延迟性质的策略。例如，一方可以对他方通过反驳来制造障碍，包括对方的要求不合法律规定或国际惯例，或没有事实根据，或论证不科学、不合理等。另外，还可以利用 “收回条件”，即寻找借口或理由收回自己已经给出的某个谈判条件。其目的是让对方陷入两难选择，即要么放弃自己的更高要价，要么放弃他方的利益承诺。当然，此时对方做到两者兼顾是有难度的。不过要注意的是，这一技巧的运用具有灵活性质。这是因为，任何一个谈判者都能找出相应的借口去 “收回”自己提出的条件。但是，这样做的真正目的并非要收回那些条件，而是迫使对方再放弃一些要求而已。因此，在运用这一技巧时，一定不能收回比较重要的条件，因为这样可能不仅不会达到目的，反而可能会激怒对方，从而导致谈判失败。收回条件是一把双刃剑，一定要选择好对象和时机。

在合作式法律谈判中，双方有接近的意愿，较为容易进行沟通，较少运用威胁或过激的手段，更多的是摆事实、讲道理，会适时作出一定的让步，试图达到双赢的效果。说服对方合作，需要把握对方的心理，并运用一定的技巧，即必须要找到一个既让对方不得不接受，又希望继续合作的理由。这就是双方难以左右或回避的客观现实。为此，要仔细分析和研究对方的情况，包括对方的经营状况、谈判的真实目的、可以利用的机会、常用的谈判策略等。己方可以告知对方，愿意本着公平互利的原则并根据交易的客观背景做出相应调整，或者表明对方遵守诚实信用原则，己方愿意作出让步。如果双方有共同的愿望，且没有根本性的利益冲突，谈判成功的话都可以获益；谈判失败的话都会遭受损失。在这种情形下，双方会以积极务实的态度寻求合作。反之，如果双方没有共同的利益和需求，谈判成功的话，双方也不会同时获益；谈判失败的话，双方也不会同时受损。如此，一定会有一方无所顾忌，双方无法形成共识，其结果是一拍两散。另外，“休会” 策略是一种为缓和气氛、融洽关系、打破僵局而经常使用的一种策略。通过休会，谈判人员不仅可以恢复体力、精力，还可以通过说服的方式交换意见，使双方化解矛盾、友好相处。

软硬兼施：红白脸策略与策略性僵局

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