民事法律诊所教程：以退为进，冷冻政策的运用

2025-09-29 理论教育版权反馈

【摘要】：以退为进是指以退却、让步作为进取的手段。在双方互不相让，甚至针锋相对的情况下，谈判只会徒劳无益，甚至适得其反，这时可以采取 “冷冻” 政策。“冷冻” 并不一定是要冷落对手，而是对谈判行为的冷却和停顿，给谈判双方一些时间思考，冷静客观地权衡目前的形势。此时的 “冷冻”，在表面上虽然也是一种终结谈判的形式，但在持续时间上比前者要短得多，因为 “冷冻” 不是真正的终结，而是希望按自己的意愿继续完成谈判。

古人云：“将欲得之，必先予之。” 以退为进是指以退却、让步作为进取的手段。这里的退让是一种表象，目的是通过形式上的让步来达到自己的真正目的。一方在某些方面的让步，可以使对方获得心理上的安慰和好感，不仅会放松戒备，而且还可能满足己方的某些要求或补偿己方的一些损失以作为回报。谈判中的以退为进策略表现为，暂时顺从对方的要求，满足对方的条件，然后寻找机会争取主动、反守为攻。但是让步应该把握时机，并掌握分寸。这是因为，退让有可能向对方传递错误的信息，或者使对方误解，以致于得寸进尺。因此，一般不能轻易地让步，不能为了迎合对方而满足对方不合理的要求，更不能毫无原则地妥协。但是，如果一味固执己见，不采取相应的策略让步，则会导致谈判破裂，没有修复的余地，也不符合双方的利益和期望。但让步不能无原则、无底线，应有充足的理由。例如，强调己方的困难处境，以争取对方的谅解和适当的退却，或口气婉转地指出对方的某些不足之处或不现实的想法，或己方有更好的交易机会，且条件更加优惠等。当面对一个完全不切实际的要求时，己方可以通过提出同样的要求让对手处于危机之中，即 “以其人之道，还治其人之身”。在谈判中，没有人能够在每件事情上都获得胜利而没有失败。在谈判的关键阶段，让步总是与优势相伴而生，没有退让和妥协，就没有协议的达成和目标的实现。因此，谈判人员应着重于应该采用何种让步，而不是一味回避或拒绝退让。

律师在谈判中，应心态平和，不能急于求成。例如，在与当事人谈判时，如果律师过分宣扬自己的业务能力，并急于促成当事人的委托，很容易让对方疑虑，甚至产生逆反心理，以致于对方放弃谈判。因此，律师在与当事人打交道时，应不卑不亢、沉着稳重，保持必要的自信，甚至可以主动提出要当事人多比较，考虑成熟后再作决定。此时，当事人就会产生对律师的信赖感。当然，对于经验丰富和业务扎实的律师而言，获得业务的机会多，自信心更强，也就可能经常运用此种手段。在法律谈判中，如果双方分歧较大，又互不妥协，那么就会使谈判陷入僵局。在双方互不相让，甚至针锋相对的情况下，谈判只会徒劳无益，甚至适得其反，这时可以采取 “冷冻” 政策。“冷冻” 并不一定是要冷落对手，而是对谈判行为的冷却和停顿，给谈判双方一些时间思考，冷静客观地权衡目前的形势。对对方当事人而言，可能仍是礼貌和热情相待，并决定 “后会有期”。同时，谈判标的还有其他的选择机会，需加以利用。此时的 “冷冻”，在表面上虽然也是一种终结谈判的形式，但在持续时间上比前者要短得多，因为 “冷冻” 不是真正的终结，而是希望按自己的意愿继续完成谈判。(https://www.chuimin.cn)

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