循循善诱，轻松掌控他人，提高人际关系能力

2025-09-29 理论教育版权反馈

【摘要】：顾客觉得小江是设身处地为自己着想，对他的看法也表示赞同，马上决定和小江签单。人脉格言在宴会现场，要想认识和掌控他人，除了从一些表面现象入手外，最重要的是应当了解他人的动机指向、思维形态、行为方式、情感、状态及其变异，而了解这一切的入口就是认识他人的需要。

在饭局上，总有那么一些人，他们喜欢把自己要说的意思反反复复地说明，详尽得让人厌烦。遇到这种情况，你是任凭对方继续无休止地发挥，还是立即打断他的话？这两种方法都不合适，你应当以柔和的方式诱导他进入你的话题，如“简洁一点说，你应该这样表述……”这种行为称为“诱导”。

在饭局上，与别人在一起讨论谈话时，不要一开始就发表与其相左的意见。你们彼此追求的目的是相同的，而你们的唯一差别是方法上的不同，所以一开始你就让对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来。假若一开始双方就意见不合，那他会对你产生成见，就算你再说上千言万语，而且是句句实言，但是对方早已存下了不良的印象，再要使他改变过来就十分困难了。所以求人办事，先得迎合对方的心理，使对方觉得这次交谈是商讨，而不是争辩。

道理何在呢？因为每个人都要维护自己的尊严，他开头用“不”字，即使后来他知道这“不”字说错了，他也会为了他的自尊将“不”字坚持到底，所以我们要绝对避免让对方一开头就说“不”字。要使别人做出“是”的回答，技巧很简单，但往往被人们忽略。

小江是一个汽车厂的优秀业务员，那天，他接待了一个非常难缠的顾客，整整一早上都没有决定要买什么样的卡车。但是，这是一笔大单子，小江是不会轻易放弃的，眼看要吃中饭了，还没有搞定，但是小江也不急，吃饭的时候不正是谈业务的最佳时机吗？

小江顺理成章地把客户请到了附近的小餐馆。为了表现自然，不刻意讨好，两人就点了几个菜，一顿便饭的样子。小江边吃边拉家常说：“这就是我们的工作餐，有时候忙了连这个都吃不上。”那个顾客也接着话题说：“是啊，干哪行都不容易，我们出车的时候也是一样的。”说完两人都不客气，大快朵颐了一番。

吃完饭后，两人也熟识了不少，借喝茶的时候，小江很自然地把话题扯到了业务之上。小江先问道：“请问你需要用多大吨位的卡车？”顾客回答道：“很难说，大致两吨吧！”小江又问道：“有时候多，有时候少，对吗？”顾客回答：“是这样。”小江接着问：“究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？”顾客回道：“对，不过……”小江不等他话说完，赶紧说：“假如你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些？”顾客认为小江的话很有道理，赞同地说：“是这样的。”小江：“你们冬天出车的次数比夏天多吧？”顾客像遇见了知音：“可不是，多多了，夏天生意不行。”小江继续问道：“有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？”顾客老实地回答：“对，那是事实。”小江见如自己所料，继续问道：“从长远的眼光看，是什么因素决定买车型号时，是否留有余地？”顾客有了听小江意见的意思，问道：“你的意思是？”小江没有回答，继续问道：“从长远的眼光看，是什么因素来决定买一辆车值得不值得呢？”顾客说：“当然要看车的使用寿命。”小江又问：“一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长些呢？”顾客肯定地说：“当然是马力大、载重多的一辆。”于是，小江给顾客提出了建议：“这样看来，我建议你买一辆承载重量为4吨的卡车可能更划得来。”

顾客觉得小江是设身处地为自己着想，对他的看法也表示赞同，马上决定和小江签单。(https://www.chuimin.cn)

上面这段对话，让人不得不佩服小江的业务能力。他在平淡无奇的谈话中，设法让顾客跟着他的思路走，从而达到成功推销的目的。这种说服的方法，是两千年前希腊大哲学家苏格拉底所用过的“苏格拉底式的辩证法”，就是以得到对方的“是”的反应，使对方不断地说“是”，无形中把对方“非”的观念改变过来。

可以说，诱导是会话双方的一种意识交流，假如会话双方意见相悖且相互攻击，肯定无法促成心意的相互交流，说不定还会使说话者产生消极情绪。因此，当除你之外的其他听众由于说话者过于 pagenumber_ebook=201,pagenumber_book=192 唆的语言，而失去了对谈话内容的兴趣，或是由于谈话内容抽象，使听者无法了解说话者的本意时，你就应该积极地参与会话，将说话者的意思诱导到自己理想的本意中来，从而掌控整个谈活过程。

所以，以后在饭局上求人办事时，我们可以采用苏格拉底的方法，使对方多说“是”，减少对方的反感。

人脉格言

在宴会现场，要想认识和掌控他人，除了从一些表面现象入手外，最重要的是应当了解他人的动机指向、思维形态、行为方式、情感、状态及其变异，而了解这一切的入口就是认识他人的需要。人的需要就是人的本性，你有自己的需要，同时与你交往的人也有他自己的需要。既然人不能“独生”，交往是双方共同的事情，交往的成功与否也就取决于双方的需要是否协调。

循循善诱，轻松掌控他人，提高人际关系能力

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