这不可避免地会滋生“不公平”，但是这种“不公平”能够维持下来。不难发现，开放是对“不公平”制度的较好的制约方式。总而言之，本章以安利直销制度何以维持为探讨的着眼点，集中分析了人群分化和“关键转向”对“不公平”制度的维持所发挥的作用。......
2023-12-02
博弈：不平等结构的维持
【摘要】：站在对安利直销制度进行如此分析的基础之上反观其他制度，发现安利直销制度相对于其他的制度反倒有一定好处，有相对的“公平性”。也许正是因为后者不公平性的存在，才导致了前者不公平性的维持。
四、不平等结构的维持：其他领域的比照
这种“关键转向”维持不平等结构的现象并非直销领域特有的，其实非常普遍地存在于社会制度之中。比如集权式官僚制度便是其中相当重要的一个。在集权式官僚制度形成的人员金字塔结构中，最底层是一般的社会大众，他们可能尝试加入这个体系，或者由于资源的局限，不得不游离于这个体系的边缘；先行者由于在不断的攀登中改变了自己的位置，也改变了自己的收入以及其他资源结构，于是对这一制度形成了越来越强烈的认同。尽管大家原本应该形成合力，来寻求一个更为“公平”的体制（比如民主体制），但是由于群体的有效分化，金字塔的上层已经被官僚制度所收买，这种合力也就往往难以达成。相反，先行者可能通过货币、权力、影响和价值等层面的博弈来维护现行制度。
有大学生在论坛里通过自己身边的生活实例悲叹社会的不平等，结果引来众多跟帖。其中就有这样的评论。
少华山人（石头）：只是希望诸位掌了权之后，不要像现在（当官的）这样，要多一点同情心。民族之痛就在于，每个人都在说，但是到了那个位置，还是换汤不换药啊……
Zhangzm（蓝精灵张）：虽然强烈同意你文章的观点，但我想补充的是：今后我们总有一天也要走上社会，希望到时我们不会反过来走上我们曾经痛恨的那些路，像鲁迅说的那样，欣欣然走进老屋，大吸剩下的鸦片。也许我们的能力有限，但做到自己力所能及的范围，是我们的义务。（转引自王水雄，2009：10页）
显然，不少人都看到了，在中国社会体制中占据非常重要位置的官僚制度其实也存在“关键转向”。不少人在尚未掌权时，或多或少觉得有些“不公平”，有些不如意，可是他们一旦掌权，则希望更多人对权力表示服从，同时也表现出对该制度由衷的热爱和维护。
又比如中国股市。这一制度有多年的历史，广大投资者在其中亏损累累，真正盈利的并不多，却为何仍有大量投资者前仆后继呢？“关键转向”恐怕仍是导致这种现象的核心机制——庄家们，只要自己还没有解套或是挣够钱，是不会轻易放弃的，相反，他们会不停地运作，增加股市的泡沫和诱惑，让更多的人卷入其中，直至泡沫破灭。(www.chuimin.cn)
站在对安利直销制度进行如此分析的基础之上反观其他制度，发现安利直销制度相对于其他的制度反倒有一定好处，有相对的“公平性”。至少在安利的直销薪酬制度之下，先行者对后来者是相当热情的，并尝试通过积极的培训来提高后者的业绩以达到共赢的目的；对一般消费者也是秉承“顾客是上帝”的观念来展开服务的；更为重要的是，在这一制度下，人们有相对自由的退出权。但是我们的官僚制度呢？我们的股市呢？在官僚制度下，不少做父母官的根本不觉得自己的财富乃是源自百姓们的汗水，所以应该对他们更好；而在股市制度下，股市的先行者看到后来者就仿佛恶狼看到了到嘴的肥肉一般。
如上所述，安利制度的退出成本是相对较低的，除了办理营销代表卡需要交纳60元（这颇似“霸王条款”）之外，在其他方面营销人员都是非常自由的，如果不愿意做某些事情，也没有任何人可以强迫他/她去做。而退出股市、官僚制度的成本则要高很多。在股市中就常有人被套牢，致使血本无归，倾家荡产，乃至跳楼；而在一个相对封闭的官僚制度中，退出往往意味着失去很多东西。
站在个人的角度来看，无论是置身官僚制度体系还是置身股市等其他制度之中，最后获得成功的毕竟是少数，但是这里的小概率事件常常不被人注意。而在安利直销制度中，获取成功的主动权毕竟主要还是掌握在直销人员手中，只要行为者努力，成功的希望也不至于太过渺茫。在官僚体系和股市等制度中的成功反倒可能更多地依赖于他人和一些不确定性因素。
《直销的本质》一书还利用博弈理论（张维迎，1996），基于委托代理模型指出，由于多层次直销公司通过其独特的薪酬制度可以调动“人海战术”规避风险，也就没有动力给销售人员提供最优激励合同。多层次直销公司的产品相对是无限的，可以分给无限的销售人员来进行销售。如果双方共同承担风险——直销公司给销售人员更高的提成比例，产品成本和人员成本很高，随着人员的增多，当达到一定量时，直销公司将不会再发展销售人员。但是，如果直销公司不承担风险，而销售人员承担全部风险，那么直销公司会无限制地发展销售人员，从而无法形成利益均衡点。
不过，上段所述有“一叶障目，不见泰山”之嫌，从中跳脱出来看，需要注意到任何一个选择都是有机会成本的，所以进出自由是评判制度公平性的关键维度之一。人们对安利产品的销售工作做出选择，显然是看重了这一薪酬制度能够带来超出其机会成本的收益，也就是说，在他们看来，他们从这个社会中已经难以找到比这个“更好”、“更公平”的制度了。所以站在个人感受的角度，他们很可能会觉得这样很“公平”。而如果学者站在契约理论的立场从总体上认定该制度“不公平”，则需要将原因追溯到该项制度所处的社会环境，特别是占据主导性地位的一系列的制度。也许正是因为后者不公平性的存在，才导致了前者不公平性的维持。总而言之，这样来看，均衡点是有的，视其制度环境而定。如果制度环境总体是“公平”的，人们的机会成本没有太大区别，就不会有太多的人去做安利销售代表，“人海战术”也就难以形成。而制度环境总体是“不公平”的，则镶嵌在这一环境中由某项制度营造出来的空间不公平色彩也难以消化。
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