奥狄思法则：相互让步，达成妥协

2023-12-01 理论教育版权反馈

【摘要】：该法则的提出者是美国谈判专家J．S．奥狄思。联想收购IBM全球Pc业务的谈判可谓一波三折，最大的障碍莫过于价格问题。因为交易确实对联想、甚至对双方非常好，这个交易要是丢了着实可惜，但联想又不愿意轻易地加价。这次会晤双方都做了一个妥协：联想把价格加到12亿美元，IBM也同意可以降到12．5亿美元。4．相互让步，达成妥协。

75.奥狄思法则

在每一次谈判中，你都应准备向对方做出让步。

奥狄思法则是指：在每一次谈判中，你都应准备向对方做出让步，哪怕这种让步使你痛苦。该法则的提出者是美国谈判专家J．S．奥狄思。

联想收购IBM全球Pc业务的谈判可谓一波三折，最大的障碍莫过于价格问题。

联想要在对方开价的基础上“横砍一刀”，但实际上IBM是非常专业的，当然也希望自己的股东能够拿到最好的回报，其作价有充分根据，所以双方谈得非常艰苦。当IBM把价钱谈到13亿美元，而联想就站在11亿美元的基础上面不动。而IBM是两家同时谈，谁好就走向谁。在这种情景下，联想除了谈判条款的巨大压力外，还增加了一个竞争对手的压力。

IBM声称联想如果不能把价格加到13亿美元，就马上去找另外一家。当时是星期五下午，双方在纽约的Down Town的一个地方谈判，很快IBM所有的团队就全部撤回，并要求联想立刻离开谈判大楼。

整个礼拜六、礼拜天，联想方面处于非常困难的境地。因为交易确实对联想、甚至对双方非常好，这个交易要是丢了着实可惜，但联想又不愿意轻易地加价。最后联想谈判人员采取了非正式接触，谈判团队里4个核心人员和对方核心谈判的3个人在一个酒店做了一次秘密会晤。号称“秘密会晤”，就是说双方都不通知自己的高层。这次会晤双方都做了一个妥协：联想把价格加到12亿美元，IBM也同意可以降到12．5亿美元。最后大家都同意把这5 000万美元叫做“主席交易”，就是说这5 000万美元的缺口留给主席。并购最终在双方都做出可以接受的让步后圆满结束。 ’让步是一种智慧，是一种胸怀，是一种宽容，是一种高尚，是一种修养。世上的事，往往并不一定要争个你死我活，谁高谁低，因为冠军只有一个，胜者只有一个。只要你有足够的肚量和能力，你就是冠军。明明有实力夺取胜利，偏偏做出让步，确实是“棋高一着”，更加令人敬佩。

清朝名臣左宗棠喜欢下棋，而且棋艺高超，少有敌手。有一次他微服出巡，在街上看到一位老者摆棋阵，并且在招牌上写着：“天下第一棋手”。左宗棠觉得老人太过狂妄，立刻前去挑战，没有想到老人连出破绽，被左宗棠击败，并且左宗棠连胜三盘。左宗棠看到天下第一棋手都被自己打败了，心里非常高兴，志在必得，舍我其谁的自信心更加坚定。

接着左宗棠去新疆平乱出征了。他平乱胜利回来时又见老人，于是又和老人下棋。但是这次左宗棠竟然三战三败，被老人打得落花流水。第二天再去，仍然惨遭败北。这让左宗棠很迷惑，为何前后两重天?老人哪能在这么短的时间内进步如此的快?(www.chuimin.cn)

老人笑着回答：“你虽然微服出巡，但我一看就知道你是左公。上次我知道你即将出征，所以让你赢棋，从而增强你必胜的信念，好为国家平乱立功。如今你已凯旋，我就不敢客气了。”

左宗棠听了感慨良久：这样看来，自己这次平乱成功还得感谢这位老人的“输棋”。另外自己官居高位、权倾朝廷，这里面其实还包含着很多“输棋”人的关爱、支持与让步。

在我们的工作和生活中，常常要向领导让步，向同事让步，向下级让步，向父母让步，向孩子让步，向妻子让步，向对手让步……你做出了让步，并不代表你就是失败者，相反，你却从你的让步中赢得了世界的和平。关系的密切，感情的融洽，这比争一时之气，逞一时之能者，是更大的胜利者。

其实，让步是一种重要的谈判手段，是以退为进的一种哲学。谈判中让步的技巧在于：

1．做好谈判前的准备。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度，等等。同时也要分析自身的情况，列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

2．多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天分。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，要尽量鼓励对方多说。

3．寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，可以另换其他条件构成新的条件问句，向对方做出新的一轮发盘，对方也可用条件问句向我方还盘，双方继续磋商。 4．相互让步，达成妥协。但要注意：第一，一次不能让步过大。如果买方一次就做大笔金额的让步，会因此引起卖方对价格的坚持。所以，买方在让步时必须步步为营。一次只做少许让步的话，结果也较有利。第二，没有得到某个交换条件，不要轻易让步。这就是说不要不经充分讨论就让步。第三，不要让步太快。你的要求可能很容易达到，对方可能有一套和你不同的价值标准。但不管在哪种情况下，太快接受对方的价格是错误的，这是谈判的大忌。

奥狄思法则：相互让步，达成妥协

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