卖化妆品的正确说法-卖化妆品应该这样说

2024-01-23 理论教育版权反馈

【摘要】：37/我今天赶时间，下次再说吧现场诊断终端销售过程中，导购经常会遇到这种情况。错误应对1：好吧，那您下次再来吧。原理解析“赶时间，下次再买”是大部分顾客拿来推托购买的理由，此时，导购要做的是确定顾客是不是真的很着急。导购要主动询问顾客，只有找到了原因，及时改正，接下来的导购服务才能顺利进行下去。用优质产品加上真诚人性化的服务，在短时间内打动顾客，促进购买。

37/我今天赶时间，下次再说吧

现场诊断

终端销售过程中，导购经常会遇到这种情况。顾客进店逛了一大圈，产品也选了，体验也做了，但是到了购买的环节，顾客往往拿出很多借口来拒绝购买。比如“我今天赶时间，下次再说吧”。其实，大多数情况下，顾客不是真有急事，而是不想购买。这时，导购就要仔细想一下，是不是自己的言行引起了顾客的不满，并及时询问顾客，请顾客谅解，解决难题，推动顾客购买。

错误应对1：好吧，那您下次再来吧。

主动放弃机会，错失销售良机，而且给了顾客一个离开的台阶。其实，聪明人一听就知道顾客是在撒谎，虽然不能直接揭穿顾客的谎话，但也不能泄气，要有锲而不舍的精神。

错误应对2：小姐，您诚心买的话，可以给您便宜点。

妄下猜测的应对方式，将顾客离开的原因统统归咎于产品的价格，企图用降价来留住顾客的脚步。当然，降价策略可能会吸引一部分顾客继续购买，但并非所有的顾客离开都是因为产品的价格，所以找准原因再进行具体的说服，效果会更佳。

错误应对3：小姐，这个效果很好，试一下用不了您多长时间。

导购过于放低身段地哀求顾客留下来，给人一种卑微不专业的感觉，让顾客觉得产品也好不到哪去，毕竟好产品根本不需要导购这么低声下气地推介。

错误应对4：小姐，都已经替您包好了，您只要付款就可以了。

导购过于急迫地想销售商品，在顾客没表示购买的情况下就自作主张地将产品包装好，强迫顾客付款，这只会加快顾客离去的脚步。

在这种情况下，导购既不能放弃机会，又不能强迫顾客购买，可以请顾客再多待两分钟，利用这两分钟真心地询问一下顾客，是不是导购服务哪里做得不好，或者是不喜欢这个产品，也可以在两分钟之内将产品的最大优势告诉顾客，尽量缩短服务流程，将手续简化，让顾客知道只需花两分钟就可以实现购买，不会耽误她去办正事。

一流导购话术金句

金句1：小姐，我知道您很忙，再请您留两分钟好吗？您已经花了这么长时间挑选，一定也希望买到自己喜欢的又适合您的产品对吧？多花点时间是非常值得的。请问是不是我的服务不够周到？麻烦您指出来，我一定立即改正。帮您推荐一款最适合您的产品是我的职责，您买不买没关系的。我真的认为这款产品适合您，而且开单只要一分钟，不会影响您赶时间的。(www.chuimin.cn)

点评：顾客之所以急着离开，也许是真有急事，也许是哪里出现了问题，影响了顾客的购买心情。这时，导购先请顾客留步，诚恳地询问顾客离开的原因，并告诉顾客你是真心想为她推荐产品，而且开单购买不会耽误顾客很多时间，在交流中了解顾客离开的原因，再决定下一步的推介工作。

金句2：小姐，既然您有急事，我也不详细介绍了，根据我多年的专业经验，我认为这款××产品非常适合您，品牌质量有保证，而且价格在您的接受范围之内，是很不错的选择。它是热销产品，相信您身边的朋友一定也有人在用。相信我，这款产品非常适合您，我立即给您开单，只要一分钟，不会耽搁您的时间。

点评：如果顾客还没有找到自己喜欢的产品就急着要离开的话，导购可以利用顾客着急的心理，简明扼要地推介最适合的产品给顾客，最好是被人追捧熟知的产品，展示产品的优点，便于顾客在短时间内对产品有所了解，接下来再告诉顾客开单购买只需要一分钟，保证不会耽误她的时间。

金句3：小姐，我知道您很忙，再请您留两分钟好吗？（顾客表示可以）既然您有急事，我也不详细介绍了。这款香水您也体验了，确实很不错，而且包装精致小巧，非常适合您随身携带，在使用上更节省时间。您已经花了这么长时间挑选，还那么喜欢，不买的话实在太可惜了。这样吧，看您挺满意的，给您打个××折，这可是我们的会员价了。我立即给您开单，只要一分钟，不会耽搁您的时间。

点评：如果顾客试用了产品，并且对产品还比较喜欢，导购要及时刺激一下顾客，强调产品非常适合顾客使用，用折扣诱惑一下顾客，并告诉顾客即使再着急，只要她花一两分钟就可以完成购买。

原理解析

“赶时间，下次再买”是大部分顾客拿来推托购买的理由，此时，导购要做的是确定顾客是不是真的很着急。请顾客给自己两分钟时间，诚恳地询问顾客是不是自己的服务不到位。在交流中采取下一步措施，顺势简单地推介一款适合顾客使用的产品，强调产品的试用效果非常好，或利用顾客的着急心理，用一分钟开单购买来推动顾客采取购买行动。

1.主动询问：找到顾客急于离开的原因。

顾客既然出来逛街，并在店内逛了一圈，一定是有消费意向的。在导购推介产品或督促购买时，顾客却突然以赶时间为由急着离开，也许有的顾客是真的有急事，但绝大多数顾客的离开明显是有别的原因的。导购要主动询问顾客，只有找到了原因，及时改正，接下来的导购服务才能顺利进行下去。

2.利用顾客着急的心理：短时间促成顾客购买。

既然顾客那么急着离开，导购在推介产品时就应该加快速度，长话短说，简明扼要地将产品的最大优势罗列出来，并附加告诉顾客，开单购买的时间可以缩短到一分钟。用优质产品加上真诚人性化的服务，在短时间内打动顾客，促进购买。

3.强调产品优势：刺激顾客的购买意向。

顾客试用产品后表现出对产品的喜爱，但又急着离开。不管顾客是真的有急事，还是不想购买找的借口，导购要做的就是尽力强调产品的优势，用折扣信息刺激顾客对产品的喜爱之情，告诉顾客产品很适合她使用，只要她决定购买，一分钟就可以完成开单付款，保证不耽误她的时间。

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