顾客停下脚步细看某产品，这样卖化妆品更有效

2024-01-23 百科知识版权反馈

【摘要】：8/顾客在某产品前驻足细看现场诊断顾客在自由浏览产品的过程中，会自动过滤掉不感兴趣的产品。所以，当顾客在某件产品前停留并细看，一定是该产品的某个方面引起了顾客的兴趣。听起来很专业，是在按皮肤类型推介产品，但实际上方式很“粗暴”，一下子否定了顾客的兴趣点，并毫不客气地指出顾客的皮肤缺点，令人难以接受，购买冲动顿时消失。

8/顾客在某产品前驻足细看

现场诊断

顾客在自由浏览产品的过程中，会自动过滤掉不感兴趣的产品。所以，当顾客在某件产品前停留并细看，一定是该产品的某个方面引起了顾客的兴趣。这时，导购应观察到这一行为，适时走过去礼貌地打招呼，进行专业推介服务。

错误应对1：不理睬顾客。

此时的顾客希望了解更多的产品信息，导购若不理睬，很有可能就错失了一笔不错的销售额和一个忠实的目标消费者。

错误应对2：小姐，您好！请随便看看。

这种打招呼的形式太过随意，而且没有目的性，是完全没有观察到顾客行为细节的做法，或者说是一种应付性的机械式招呼。

错误应对3：小姐，您好！这种产品是适合油性皮肤的，看您皮肤比较干燥，可能不太适合，我帮您介绍一款非常适合您的补水产品吧？

听起来很专业，是在按皮肤类型推介产品，但实际上方式很“粗暴”，一下子否定了顾客的兴趣点，并毫不客气地指出顾客的皮肤缺点，令人难以接受，购买冲动顿时消失。其实，顾客现在需要的首先是一种认同，然后才能适当地推介，否则，就算你的意见再专业，也只能引起反感。

错误应对4：小姐，您好！这瓶霜的价格是280元，如果您想买的话，我可以帮您试一下。

在没有明确顾客购买意图前，就生硬地说出产品价格，是大忌。这容易让顾客感觉你是在怀疑其购买力，或容易给对方一种催促购买的压迫感。

在此种情景下，导购必须有敏锐的触觉，感知到顾客的内心想法，并在适当的时候出现在顾客身边为其提供服务。此时的顾客最需要的是认同感，然后才能接受详细的产品信息、专业的产品服务及产品推介。

所以，导购应该首先认同并赞美顾客的兴趣产品，与其拉近心理距离；接下来便可以向顾客简单扼要地介绍产品特色；最后邀请其试用，并推介产品。

一流导购话术金句

金句1：小姐，您真有眼光！这是我们品牌的明星产品之一，它的主要成分是××，具有××的作用，很多顾客用了都很喜欢，也非常适合您！您看，需不需要我帮您试用一下，感受一下效果呢？

点评：第一步，赞美、认同顾客；第二步，简要介绍产品特点功效；第三步，将顾客引入试用阶段，通过效果的展示，可以更进一步推介产品。环环相扣，既不紧迫也不松散，让顾客能轻松舒畅地享受购买过程。

金句2：小姐，您真有眼光！这是我们品牌的明星产品之一，它的主要成分是××，具有××的作用，很多顾客用了都很喜欢，也非常适合您！您看，需不需要我帮您试用一下，感受一下效果呢？（边试用边说）效果还不错吧，这个产品只需要××元，可以用××月，算下来超值。而且我们正在做促销活动，买××优惠××，真是非常划算。(www.chuimin.cn)

点评：产品价格信息要巧妙传递，不要一开始就说，且说的方式要尽量让她感觉到物超所值。如果此产品正进行优惠促销活动，一定要将此信息传达给顾客，可以起到促进购买的作用，但不要过于急迫，最好在顾客对产品有了一定了解和感受的基础上说，临门一脚，这样成功率会更高。

金句3：小姐，您真有眼光！这是我们品牌的明星产品之一，它主要是针对暗疮性皮肤，效果非常好。小姐，看您皮肤这么好，也没暗疮，只是稍有点干燥，可以考虑一下这一款补水产品，也是我们的明星产品。不过，这款针对暗疮性皮肤的产品，您送给朋友也不错。

点评：如果顾客感兴趣的产品完全不符合其皮肤状态，导购当然要给出专业的意见，但一定要先认同、肯定她喜欢的产品，并赞美顾客的皮肤，顺便真诚推介其他产品。

原理解析

导购在销售现场，对顾客进店后的每个细节都要留意，并给出专业的判断，作出正确的对策。

顾客进店后在某产品前驻足细看，甚至拿起产品，打开瓶盖……这些细节都明显地表明了顾客对该产品的兴趣。这个时候导购该作好准备，向顾客打招呼，并提供产品推介服务。

1.打招呼：表达认同与赞美。

这个时候，打招呼不是一句简单的、礼貌性的“小姐，欢迎光临”就可以了，需要一定的目的性和巧妙性。

此时的顾客正处于不受打扰的环境中，轻松独立地关注着自己感兴趣的产品，导购要找到合适的切入点，既不打断顾客的欣赏过程，又能巧妙地进入她的世界，拉近彼此的心理距离。而认同顾客的眼光及赞美顾客正在关注的产品，就是最佳的切入点和方式，让顾客有一种被肯定的感觉。这样顾客在心理上放松下来，才能与你更亲近，更愿意接受你下面的推介服务。

如果没有领悟到这一点，一上去就直接说出该产品的价格，询问顾客是否想购买，只会给顾客带来一种购买的压迫感，打断了顾客的美好购物感受，从而使顾客失去对产品继续关注的兴趣，甚至引起顾客反感；而当产品的确不适合该顾客时，也不能粗暴地直接指出，需要先认同与赞美顾客关注的产品，然后再真诚地提出专业建议，这样接受度会更高。

2.产品信息传递：满足顾客物有所值的心理需求。

当顾客驻足细看某产品，对该产品产生兴趣时，她当然需要了解更详细的产品信息，而她最希望听到的是：产品不错，价格也实在。所以导购在介绍产品时，要将顾客比较关心的成分、功效特点简要说清，并暗示产品效果出众，人气和回头率都很高。而对于价格这样的敏感信息，就要巧妙处理后传递，尤其当价格稍高时，更需要站在顾客角度为其算一笔账，帮她找到物有所值甚至物超所值的购买理由。

如果该产品当时正在做优惠促销活动，更要运用好这一利好消息，在适当的时候向顾客介绍优惠信息，促使其下定购买决心，达成销售。这个时机最好选择在产品试用过程中，在介绍完产品价格后，顾客有可能内心认为价格稍高，这时候优惠活动信息就仿佛是一个意外惊喜，让她顿时打消了顾虑，有占到便宜的感觉，成交就更容易实现。

3.产品试用过程：深入沟通的最佳时机。

产品试用过程相当重要，能帮助导购争取时间，展示产品效果，强化说服力，并能让导购有更多机会与顾客深入沟通。所以，邀请顾客参与试用是一个非常重要的步骤，导购应尽量争取机会让顾客试用，这样才能让顾客感受到产品功效及导购的专业度，会更容易接受产品，而且导购在试用过程中可以传递更多产品信息，或者通过与顾客聊天拉近距离，创造更多销售机会。

顾客停下脚步细看某产品，这样卖化妆品更有效

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