如何建立稳固的伙伴关系

2023-12-02 理论教育版权反馈

【摘要】：第60章维系好伙伴关系友谊只不过是别人荒唐举动和不幸的另一个名称。建立合作伙伴关系的正当理由是提高销售或降低成本。确保中层和底层员工喜欢这层伙伴关系。公司建立的大部分伙伴关系是为了掩盖各自的弱点。比如，苹果公司和DEC公司在20世纪80年代就建立了这样一种伙伴关系。苹果公司和Intel之间的交易要好一些，因为这个伙伴关系基于两个公司的优势：苹果公司设计杰出的消费电子产品的能力和Intel构建节能高速芯片的能力。

第60章　维系好伙伴关系

友谊只不过是别人荒唐举动和不幸的另一个名称。我们自己的那份不幸就够多了，为什么还要主动帮别人承受呢？

——托马斯·杰斐逊

在1998年到2000年的互联网公司时代，由于当时很多新兴公司没有业务模式，所以他们必须吹嘘自己与大公司有伙伴关系。于是伙伴成了一个动词，内在的逻辑则说明如果一家公司能与一家与微软公司或IBM类似的大公司合作，它就会成功。

时至今日，每当一个创业者使用伙伴这个动词时，我听到的其实是“根本不会增加收入的子虚乌有的关系”。不过，我不是一个玩世不恭的人，为了对这个业已漏洞百出的程序进行改善，下面讨论伙伴关系的艺术。

•合作是出于财务报表的原因。大部分公司创建合作伙伴关系出于错误的理由：为了让总裁和媒体以及分析家高兴。这简直太笨了。建立合作伙伴关系的正当理由是提高销售或降低成本。做个快速的测试：如果建立伙伴关系，你会重新计算你的财务预测模型试算表吗？如果不，那么伙伴关系注定不会长久。你可以大声宣扬所谓的“可见度”、“可信度”以及“可接受性”，但如果你不能把伙伴关系量化，那就跟没有一样。

•确定可做到的事和目标。如果建立伙伴关系的首要目标是实现开源节流、增加收入，那么其执行依赖于确定哪些事可以做到，哪些是目标，比如追加收入、降低成本、开拓新市场以及开发新产品和服务。决定伙伴关系是否可行的唯一途径是回答量化的问题，比如“我们这两个网站互相链接后，软件下载量能增加多少”。

•确保中层和底层员工喜欢这层伙伴关系。大部分伙伴关系的建立是两个总裁在业内的无聊聚会上商定的。你知道的另一件事情是，他们捏造了一个“媒体和分析家们会喜欢”的伙伴关系，接下来的步骤就是让公关人员起草一份声明，所以鬼才相信这些伙伴关系会起作用，真正有效的伙伴关系要能得到双方中层和底层员工的支持。事实上，最好的伙伴关系是双方的中层和底层员工一起工作并建立起了事实上的伙伴关系，在完全建立起来之前，根本不涉及上层管理。(www.chuimin.cn)

•指定专人负责。在开完媒体发布会和进行声明之后，每个组织都必须派一个人专门负责处理伙伴关系的事宜。只是说说“大家都会尽可能促成伙伴关系”之类的话是根本不会有效果的。

•突出优势，也不要隐藏劣势。公司建立的大部分伙伴关系是为了掩盖各自的弱点。比如，苹果公司和DEC公司在20世纪80年代就建立了这样一种伙伴关系。苹果公司的弱点是缺乏数据通信战略，DEC的弱点是缺少个人电脑战略。所以这两家公司想各取所长，趋利避害。最终，二加二根本没能得到四，因为DEC的数据通信战略帮不了苹果公司，而苹果公司的个人电脑战略也帮不了DEC。苹果公司和Intel之间的交易要好一些，因为这个伙伴关系基于两个公司的优势：苹果公司设计杰出的消费电子产品的能力和Intel构建节能高速芯片的能力。这个合作伙伴关系理所当然对于双方都能创收。

•创建双赢的关系。一个合作伙伴关系很少能在势均力敌的两个组织之间发生。结果，强大的一方总想压倒对方，较弱小的一方也出于自己的地位考虑，而小心地接受这样一个交易并想办法拿到它想要的东西。恶念，恶业，恶行。如果伙伴关系是一个胜负交易，那它会分崩离析，因为水泥墙和铁丝网不能维系伙伴关系，只有互惠的结果才可能维系。从长远来看，如果从合作之初就埋下一个怨恨的苦种，那它会长成巨大的破坏性杂草。

•包括一个退出条款。不管交易表面上多么堂皇，也要包含一个退出条款，这样双方都能相对容易地终止合作伙伴关系。这似乎违反直觉，但是如果公司知道他们可以摆脱某个东西，他们会更加勤奋地工作以便获得成功。这是因为较容易的退出条款能增强动力：“我们最好坚持到底，因为我们需要这些人，而他们又随时可以走掉。”坦白地说，如果维系伙伴关系的唯一东西就是一个法律文书，那么无论怎样，这个关系都可能没什么用处，因为奴役性契约很难成为令人鼓舞的工作模式。

•询问女士的意见。男人有一个根本的遗传缺陷。事实上，他们有很多根本的遗传缺陷，但此处我只提一个，就是总有与所有感人的东西结盟的欲望而根本不在乎实用性和长期影响。如果有个东西令人感动，男人就想与之为伍。女人则刚好相反，没有这个遗传缺陷。当你提出一个伙伴关系的想法时，用不着去问男人们对此有什么看法，因为他们几乎总是认为这是个好主意。相反去问女人，她们会提出一些真正有价值的观点，让你知道这个伙伴关系是否有意义。

•最后起草协议。不要通过电子邮件或信件来开始商讨。在你们达成协议条款—很多次会议、电话和电子邮件的结果—之后，起草一个协议。你应该在最后进行这一项，因为你需要人们从心理上认同这个伙伴关系。如果你很早就开始起草协议，那等待你的会是吹毛求疵和无休止的争论。顺便提一下，如果你过早进行法律咨询，那你就会毁掉这一过程。跟律师打交道的最好办法是简单地跟他们说：“这就是我想要做的，请保证我们在做这些事情时不违反法律。”

遗憾的是，即使在最好的条件下，与一个大公司建立伙伴关系，都有可能出现进退两难的境地。这些技巧将帮助你建立一个有效的合作伙伴关系，前提是建立这个关系具有可能性。下一步是理解大公司怎么对你说谎，这将是下一章的主题。

如何建立稳固的伙伴关系

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