建筑工程投标：流程与要约的重要性

投标，是指投标人（或承包商）依据有关规定和招标人拟定的招标文件参与竞争，并按照招标文件的要求，在规定的时间内向招标人填报投标函并争取中标，以获得建筑工程承包权的经济法律活动。建筑工程项目投标是建筑施工企业取得工程施工合同的主要途径，投标文件就是对招标发出的要约的承诺。投标人一旦提交了投标文件，就必须在招标文件规定的期限内信守承诺，不得随意退出投标竞争。因为投标是一种法律行为，投标人必须承担中途反悔撤出的经济和法律责任。

工程承包合同形成的过程分为两步：第一步，投标争取合同；第二步，确定中标后的协议书签约。在这个过程中，作为承包商主要通过分析招标文件进行投标报价、按时交送投标书、与业主进行谈判商谈合同条款的各个细节问题、修改合同文本、双方达成共识后签订合同书。合同一旦形成，将作为双方日后必须履行的约束。因此，承包商应十分重视这一过程，充分考虑有利因素，力求使双方责任和权利关系平衡，没有苛刻的单方面约束性条件。

（一）建筑工程项目投标的组织

投标人进行工程投标，不仅比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉。特别是在当前国际承包市场中，越来越多的工程项目是技术密集型项目，势必要给承包商带来两方面的挑战：一方面是技术上的挑战，要求承包商具有先进的施工技术，能够完成高、新、尖、难工程；另一方面是管理上的挑战，要求承包商具有现代先进的组织管理水平，能够以较低价中标，靠管理和索赔获利。因此，进行工程投标，需要有专门的机构和人员负责组织和管理投标活动的全过程。

为迎接技术和管理方面的挑战，在竞争中取胜，投标人的投标班子应该由以下三种类型的人才组成：

（1）经营管理类人才。经营管理类人才是指制定和贯彻经营方针与规划、负责工作的全面筹划和安排、具有决策能力的人员，包括经理、副经理、总工程师、总经济师等具有决策权的人员，以及其他经营管理人才。

（2）专业技术类人才。专业技术类人才是指建筑师、结构工程师、设备工程师等各类专业技术人员，他们应具备熟练的专业技能、丰富的专业知识，能从本公司的实际技术水平出发，制定投标用的专业实施方案。

（3）商务金融类人才。商务金融类人才是指概预算、财务、合同、金融、保函、保险等方面的人才，在国际工程投标竞争中这类人才的作用尤其重要。

一个优秀的投标班子不但要求个体素质良好，更重要的是要做到共同参与、协同作战，发挥群体力量。在参加投标活动时，以上各类人才相互补充，才能形成人才整体优势。同时，投标班子应保持相对稳定，这样有利于不断提高工作班子中各成员及整体的素质和水平，提高投标的竞争力。

（二）建筑工程项目投标的程序

在整个建筑工程项目投标过程中，投标人一般需要完成从准备和填制资格预审资料时开始，到将正式投标文件递交业主为止所进行的全部工作。

1.准备和提交资格预审资料

在工程招标投标活动中，投标人准备资格预审资料或编制投标文件的时间通常比较紧，因此，投标人平时要注意相关资料的整理和积累，以便按时、符合要求地填制资格预审申请资料。资格预审资料填制时至少应做好以下工作：

（1）注意资格预审有关资料的积累工作。

（2）加强资格预审文件的分析。

（3）做好递交资格预审申请后的跟踪工作。

资格预审这一环节十分重要，缺乏经验的投标人会因资料不规范而被淘汰出局。

2.通过资格预审后，购买招标文件

投标人通过资格预审接到招标人的投标邀请书或资格预审通过通知书，就表明已具备并获得参加该项目投标的资格，如果决定参加投标，就应按招标单位规定的日期和地点凭邀请书或通知书及有关证件购买招标文件。

3.分析招标文件

分析招标文件，重点应该放在投标人须知、合同条件、设计图纸、工程范围以及工程量清单上。作为一名有经验的专家，施工投标中要注意将招标文件中的各项规定和过去承担过的项目合同逐一进行比较，发现其规定上的差异，并逐条做好记录。例如，技术规范中的质量标准和过去合同中的规定相比有什么提高，合同条款中关于各种风险的规定与过去相比有什么差异等。

在国际工程中，我国许多承包商由于外语水平限制，投标期短，语言文字翻译不准确，引发对招标文件理解不透、不全面或错误等问题，发现问题又不问，自以为是地解释合同，造成许多重大失误。

4.标前调查、现场考察

投标人在投标决策的前期阶段应对拟投标项目所在的地区进行较为深入、全面的调查研究。现场踏勘主要是指到工地现场进行考察，招标单位一般在招标文件中要注明现场考察的时间和地点，在文件发出后就应安排投标者进行现场考察的准备工作。招标人也可不组织现场踏勘。

施工现场考察是投标者必须经过的投标程序。按照国际惯例，投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制的。一旦报价单提出之后，投标者就无权因为现场勘察不周、情况了解不细或因素考虑不全面而提出修改投标、调整报价或补偿等要求。

5.参加标前会议

标前会议也称标前预备会，投标人在参加标前会议之前，应事先将分析招标文件时发现的各类问题整理成书面文件，寄给招标人要求给予书面答复，或在标前会议上予以解释和澄清。参加标前会议应注意以下几点：

（1）对工程内容范围不清楚的问题应提请解释、说明，但不要提出修改设计方案的要求。解释或说明不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。

（2）如招标文件中的图纸、技术规范存在相互矛盾之处，可请求说明以何者为准，但不要轻易提出修改技术要求。

（3）对含糊不清、容易产生歧义的合同条款，可以请求给予澄清、解释，但要提出改变合同条件的要求。

（4）注意提问技巧，注意不使竞争对手从自己的提问中获悉本公司的投标设想和施工方案。

（5）招标人或咨询工程师在标前会议上对所有问题的答复均应发出书面文件，并作为招标文件的组成部分，投标人不能仅凭口头答复来编制自己的投标文件。

6.核算工程量

招标文件中的工程量清单是投标报价的主要依据。工程量清单中的工程量只是一个暂估数量，只作为投标人编制综合单价的量。合同实施结算时，按照实际发生并经招标人、监理机构的工程师签认的实际工程量进行决算。但投标人投标前对工程量的核对，可以预先知晓在实际施工时会增加的分部分项工程项目，为不平衡报价做好铺垫。

7.编制施工规划

由于施工规划对于投标报价影响很大，因此在投标活动中，投标人必须编制施工规划。施工规划的内容一般包括施工方案和施工方法、施工进度计划、施工机械计划、材料设备计划和劳动力计划，以及临时生产、生活设施。制定施工规划的依据是设计图纸，执行的规范，经复核的工程量，招标文件要求的开工、竣工日期以及对市场材料、设备、劳动力价格的调查。编制施工规划的原则是在保证工期和工程质量的前提下，如何使成本最低、利润最大。

8.确定投标报价

投标报价是投标人承包项目工程的总报价。招标人对一般项目合同而言，在能够满足招标文件实质性要求的前提下，以投标人报价作为主要标准来选择中标人。投标成败的关键是确定一个合适的投标报价。

为了规范建筑工程投标报价的计价行为，统一建筑工程工程量清单的编制和计价方法，维护招标人（业主）和投标人（承包商）的合法权益，促进建筑市场的市场化进程，根据《招标投标法》、原建设部颁布的《建筑工程施工发包与承包计价管理办法》《建筑工程工程量清单计价规范》（GB 50500—2013）等规定，从2003年7月1日起，我国建筑工程招标投标中的投标报价活动，全面推行建筑工程工程量清单计价的报价方法。

招标人（业主）必须按照计价规范的规定编制建筑工程工程量清单，并列入招标文件中提供给投标人（承包商）；投标人（承包商）必须按照规范的要求填报工程量清单计价表并据此进行投标报价，投标报价文件（即工程量清单计价表）的填报编制，是以招标文件、合同条件、工程量清单、施工设计图纸、国家技术和经济规范及标准、投标人确定的施工组织设计或施工方案为依据，根据省、市、区等现行的建筑工程消耗量定额、企业定额及市场信息价格，并结合企业的技术水平和管理水平等自行确定。

投标人应根据招标文件的要求和招标项目的具体特点，以及根据招标人提供的统一工程工程量清单，结合市场情况和自身竞争实力自主报价。标价的计算必须与招标文件中规定的合同形式相协调。

9.编制投标文件

投标人应按招标文件规定的要求编制投标文件，一般不能带有任何附加条件，否则可能导致废标。

投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件，投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出回应。投标文件是由一系列有关投标方面的书面资料组成的。一般来说，投标文件由以下几个部分组成：

（1）投标函及投标函附录。

（2）法定代表人身份证明。

（3）授权委托书。(www.chuimin.cn)

（4）投标保证金。

（5）已标价工程量清单。

（6）施工组织设计。

（7）项目管理机构。

（8）拟分包项目情况表。

（9）资格审查资料。

（10）其他材料。

10.投标文件的递送

投标人完成投标文件的编制后，应按照招标文件规定的地点、时间送交投标文件，办理招标人签收手续。递送投标文件前，要认真检查投标文件，不能遗漏签名、盖章，保证投标文件形式与招标文件要求一致，确认无误后进行封装。

投标人在招标截止日期前可以修改、补充已经递送的投标文件，更改的内容须以正式函件的方式通知招标人，变更内容将视为已经递送的投标文件的组成部分。投标人的投标文件在投标截止日期以后送达的，将被招标人拒收。

（三）建筑工程项目投标策略与技巧

1.投标策略

投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想、系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。承包商参加投标竞争，能否战胜对手而获得施工合同，在很大程度上取决于自身能否运用正确灵活的投标策略来指导投标全过程的活动。

正确的投标策略，来自实践经验的积累、对客观规律的不断深入认识以及对具体情况的了解。同时，决策者的能力和魄力也是不可缺少的。概括来讲，投标策略可以归纳为四大要素，即把握形势、以长胜短、掌握主动、随机应变。具体来讲，常见的投标策略有以下几种：

（1）靠经营管理水平高取胜。这主要靠做好施工组织设计，采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等，从而有效地降低工程成本而获得较高的利润。

（2）靠改进设计取胜。即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的措施。

（3）靠缩短建设工期取胜。即采取有效措施，在招标文件要求的工期基础上，再提前若干个月或若干天完工，从而使工程早投产、早收益。这也是吸引业主的一种策略。

（4）低利策略。低利策略主要适用于承包商任务不足时，与其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程的情况。另外，承包商初到一个新的地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种策略。

（5）虽报低价，却着眼于施工索赔，从而得到高额利润。即利用图纸、技术说明书与合同条款中不明确之处寻找索赔机会。一般索赔金额可达标价的10％～20％。不过这种策略并不是到处可用的。

（6）着眼发展，为争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱。承包商为了掌握某种有发展前途的工程施工技术（如建造核电站的反应堆或海洋工程等），就可能采用这种有远见的策略。

以上各种策略不是互相排斥的，需要根据具体情况，综合、灵活运用。作为投标决策者，要对各种投标信息，包括主观因素和客观因素，进行认真的、科学的综合分析，在此基础上选择投标对象，确定投标策略。总的来说，要选择与企业的装备条件和管理水平相适应，技术先进，业主的资信条件及合作条件较好，施工所需的材料、劳动力、水电供应等有保障，营利可能性大的工程项目去参加竞标。

在选择投标对象时要注意避免两种情况：一是工程项目不多时，为争夺工程任务而压低标价，结果即使得标却营利的可能性很小，甚至要亏损；二是工程项目较多时，企业总想多得标而到处投标，结果造成投标工作量大增而导致考虑不周，承包了一些营利的可能性甚微或本企业并不擅长的工程，而失去可能营利较大的工程。

2.投标技巧

投标技巧是指投标人在投标报价中采用一定的手法和技巧使招标人可以接受且中标后能获取较高利润的方法。影响报价的因素很多，往往难以做定量的测算，因此为达到成功中标的目的，就需要进行定性分析，巧妙采用各种投标技巧，报出合理的报价。常用的投标报价技巧有以下几种：

（1）不平衡报价法。不平衡报价是指在总价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后投标人可尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。但要注意避免不正常的调高或压低现象，避免失去中标机会。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：

1）对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。

2）估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。

但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。

3）图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。

4）暂定项目又称为任意项目或选择项目，对这类项目要作具体分析，因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，由哪一家承包人实施。如果工程不分标，只由一家承包人施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。

5）单价包干混合制合同中，发包人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险；二则这类项目在完成后可全部按报价结账，即可以全部结算回来。其余单价项目则可适当降低。

6）有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。

7）在议标时，承包人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量小的单价，这样即使压低了很多个单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，承包人很有让利的诚意。

8）如果是单纯报计日工或计台班机械单价，可以高些，以便在日后发包人用工或使用机械时可多营利。但如果计日工表中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析发包人在开工后可能使用的计日工数量，然后确定报价技巧。

【提示】　不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量增多，将造成承包人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（一般可在10％左右），以免引起发包人反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时发包人会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包人得不偿失。

（2）多方案与增加方案报价法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确、条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，再提出如果某条款做某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总价，吸引发包人。

投标者这时应组织一批有经验的设计工程师和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引发包人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供发包人比较。

增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止发包人将此方案交给其他承包人，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

（3）突然袭击法。由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及。

（4）低投标价夺标法。低投标价夺标法是在非常情况下采用的非常手段。例如，企业大量窝工，为减少亏损，或为打入某一建筑市场，或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不一定会奏效。

（5）先亏后盈法。对大型分期建筑工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样，在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不宜这样考虑，以免承担过高的风险。

（6）开口升级法。将报价视为协商过程，把工程中某项造价高的特殊工作内容从报价中减掉，使报价成为竞争对手无法相比的“低价”。利用这种“低价”来吸引发包人，从而取得与发包人进一步商谈的机会，在商谈过程中逐步提高价格。当发包人明白过来当初的“低价”实际上是个诱饵时，往往已经在时间上处于谈判弱势，丧失了与其他承包人谈判的机会。

利用这种方法时，应在最初的报价中说明某项工作的缺项，否则可能会弄巧成拙，真的以“低价”中标。

（7）联合保标法。在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来的方法来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商二包，或轮流相互保标。但此种报价方法实行起来难度较大，一方面要注意到联合保标几家公司间的利益均衡；另一方面要保密，否则一旦被业主发现，有取消投标资格的可能。

招标人有哪些行为属于不合理条件限制、排斥潜在投标人？