大学生职业发展创业指导：创业机会识别的重要性

2023-08-24 理论教育版权反馈

【摘要】：创业机会识别作为创业活动的初始阶段和核心环节，对新创企业起步与发展至关重要。创业机会普遍存在于各种经营活动过程之中。影响创业机会识别的因素主要有创业者的个人特质和创业环境。所以，创业者的知识底蕴、已有经验、自信心、警觉心、风险感知力、创造力及社会网络等个人特质对创业机会识别具有很大的影响。

创业机会识别作为创业活动的初始阶段和核心环节，对新创企业起步与发展至关重要。

1.创业机会的定义及特征

（1）创业机会有几种不同的定义方式：

① 创业机会可以为购买者或使用者创造或增加价值的产品或服务，它具有吸引力、持久性和适时性；

② 创业机会可以引入新产品、新服务、新原材料和新组织方式，并能以高于成本价出售的情况；

③ 创业机会是一种新的“目的-手段”关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场或新组织方式；

④ 创业机会主要是指具有较强吸引力的、较为持久的、有利于创业的商业机会，创业者据此可以为客户提供有价值的产品或服务，并同时使自身获益。

综上所述，创业机会是指在市场经济条件下，在社会的经济活动过程中产生和形成的一种有利于企业经营成功的因素，是一种带有偶然性并能被经营者认识和利用的契机。

（2）创业机会具有以下4个显著特征。

① 普遍性。凡是有市场、有经营的地方，客观上就存在着创业机会。创业机会普遍存在于各种经营活动过程之中。

② 偶然性。对一个企业来说，创业机会的发现和捕捉带有很大的不确定性，任何创业机会的产生都有“意外”因素。

③ 时效性。俗话说：“机不可失，失不再来。”企业如果不能及时捕捉机会，就会丧失难得的市场良机。事物总是不断发展变化的，当事物发展对创业有利时，这就是创业机会，但事物还会继续发展，不会停滞不前，机会如果不被加以利用就会因为发展变化而消失。由于机会的公开性，别人也可能利用机会，这就改变了供需矛盾，加速了事物的变化过程，机会也就失去了效用，甚至成为创业者的威胁。对于创业者来说，要抓住创业机会并及时利用，越早发现创业机会并采取措施将机会付诸实施，成功的可能性也就越大。

④ 消逝性。创业机会存在于一定的时空范围内，随着产生创业机会的客观条件的变化，创业机会就会相应地消逝和流失。

2.创业机会的识别

同样的机会，有的人留意并抓住了，而有的人则没有。正确的识别和筛选创业机会是创业成功者必备的重要素质之一。

（1）识别创业机会的影响要素。

一个创业机会是否能被识别，存在着创业者的主观因素以及外部环境或资源等客观因素的影响，并不是每个创业机会都会得到创业者的识别。影响创业机会识别的因素主要有创业者的个人特质和创业环境。

① 创业者的个人特质。从本质上来说，创业机会的识别是一个相当主观的行为，现实中，即使某一个机会已经表现出良好的经济预期价值，但不是每个人都能识别出这是一个创业机会，或者由于创业者自身承受能力、个人经历等，从不同的观察和理解角度，对创业机会有着不同的认识与决策。所以，创业者的知识底蕴、已有经验、自信心、警觉心、风险感知力、创造力及社会网络等个人特质对创业机会识别具有很大的影响。

② 创业环境。如果空有一腔创业的热情与抱负，没有一个稳定安全的社会环境、一个发展良好的经济环境和氛围，创业机会也无法得到创业者的有效识别。良好的创业环境可以提高创业者的创业能力，也使创业者更容易在市场上捕捉到创业机会。

创业环境包括政治环境、经济环境、文化环境等，主要是指创业者所处的整个政治体制、政策法规、文化传统、经济模式以及个人的人际关系等。

③ 创业氛围。在一个没有人愿意创业的地区，创业被看作是异端，人们只安于现状，排斥任何形式的创业活动，那么，即使有创业者，也因为整个区域对创业持批评态度而将创业止于脚下。相反，在一个良好的创业氛围中，人人都热衷于谈创业、谈创业的故事、希望能寻找绝佳创业的机会时，创业者更容易通过在这种友好而积极的创业氛围中识别出适合自己的创业机会。

（2）识别创业机会的方法。

在机会识别过程中，灵感和创造力确实十分重要，但是创业者在实际发现和评价创业机会过程中的艰苦努力和所采用的正确方法也同样不容忽视。

① 在偶然之中寻找机会，善于捕捉意外发现。索尼公司董事长盛田昭夫喜欢一边打网球一边听音乐，因此，他必须在球场边装配麦克风、扬声器及唱盘。“随身听”就是在这种需求下产生的，这是索尼公司有史以来最具革命性与利润性的产品。

② 问题分析法——提出问题，解决问题。埃德温·兰德（Edwin Land）跟女儿在新墨西哥州闲逛时，女儿问她：“为什么我不能马上看到你刚刚为我拍摄的照片？”兰德灵光一闪，一小时后，拍立得相机和软片的创意与构想浮现在她的脑海中。她迫不及待地前往当地拍立得公司所在的专利律师处，描述她的新产品。五年后，拍立得公司推出了拍立得照相机。

③ 启发式方法。启发式方法与创业者的创造性联系最为密切。它首先进行分析，即选取一个特定的市场或产品领域，弄清楚与这一领域相联系的概念；然后进行综合，即将这些概念以一种提供新视角的方式归拢到一起。这个过程是相互作用、相互启发的，每一个分析—综合的循环都改进了对机会的洞察方法，并使之更加清晰。

④ 市场坐标图法。市场坐标图的具体做法是：根据产品的价格、质量和功能等参数来定义某一产品种类的维度，将顾客的特性参数作为另一类维度，这两类维度构成一种市场坐标图，产品基于在坐标图中的位置被定位于不同的组，即坐标图中的不同象限。这种图的制作需要有效地确定产品和顾客的维度，以及充分的市场信息和有关的统计技术。这种二维的市场坐标图不仅可以分析目前的产品在市场坐标图中所处的位置，而且可以表明产品之间的相互关系以及留下的市场空缺。

⑤ 特性延伸法。特性延伸是指确定一个特定产品或服务的基本特性，然后去考察它以某种方式发生变化，会发生什么事情。应用特性延伸法的技巧是，以一系列适当的形容词来试验每个特性，如“更大”“更强”“更快”“更多乐趣”“更方便”等。例如，“傻瓜”相机是以使用者的“更方便”取胜的，计算机的更新换代是以其芯片运行速度“更快”为标志的，低度白酒受欢迎是沿着“度数更低”特性展开的。当然，特性延伸也可采取更加复杂的、混合的方式，将不同产品的特性混合在一起创造新产品。实践证明，在产品的特性延伸上孕育着潜在的巨大商机。

（3）创业机会的识别过程。

创业过程开始于创业者对创业机会的把握。创业者从成千上万繁杂的创意中选择了自己心目中的创业机会，随之不断持续开发这一机会，使之发展成为真正的企业，直至最终获得成功。这一过程中，机会的潜在预期价值以及创业者的自身能力得到反复权衡，创业者对创业机会的战略定位也越来越明确，这一过程称为创业机会的识别过程。应当注意到，这一识别过程是一种广义的识别过程，它囊括了大部分研究中提到的机会发现、机会鉴别、机会评价等创业活动，具体可将这一过程分为3个阶段。创业机会的识别过程3阶段模型如图9-1所示。

图9-1　创业机会的识别过程3阶段模型

① 机会的搜寻。这一阶段创业者对整个经济系统中可能的创意展开搜索，如果创业者意识到某一创意可能是潜在的商业机会，具有潜在的发展价值，就将进入机会识别的下一阶段。

② 机会的识别。相对整体意义上的机会识别过程，这里的机会识别应当是狭义上的识别，即从创意中筛选合适的机会。这一过程包括两个步骤：第一步是通过对整体的市场环境，以及一般的行业分析来判断该机会是否在广泛意义上属于有利的商业机会，可称之为机会的标准化识别阶段；第二步是对特定的创业者和投资者来说，考察这一机会是否有价值，也就是机会的个性化识别阶段。

③ 机会的评价。实际上这里的机会评价已经带有部分“尽职调查”的含义，相对比较正式。其考察内容主要是各项财务指标、创业团队的构成等，通过机会的评价，创业者决定是否正式组建企业，吸引投资。

值得一提的是，机会识别和机会评价并非是完全割裂的两个概念，创业者在机会识别中的每一步，都须要进行评价，也就是说，机会评价贯穿于整个机会识别的过程中。

3.创业机会的评估

为了做好创业机会的评估，首先必须清楚什么样的创业机会才是有价值的创业机会。一般而言，一个有价值的创业机会有5方面的特征：第一，在前景市场中，前五年的市场需求会稳步快速增长；第二，创业者能够获得利用该机会所需的关键资源；第三，创业者不会被锁定在“刚性的创业路径”上，而是可以中途调整创业的“技术路径”；第四，创业者有可能创造新的市场需求；第五，特定机会的商业风险是明朗的，且至少有部分创业者能够承受相应风险。

所有的创业行为都来自绝佳的创业机会，创业团队与投资者均对创业前景寄予极高的期待，创业者更是对创业机会在未来所能带来的丰厚利润满怀信心。但是，时常有悲剧发生。为了尽可能避免这样的情况出现，创业者应该先以比较客观的方式进行评估，评估主要涉及市场和效益两个方面。

（1）市场评估准则。

① 市场定位。一个好的创业机会，必然具有特定市场定位，专注于满足顾客需求，同时能为顾客带来增值的效果。因此评估创业机会的时候，可由市场定位是否明确、顾客需求分析是否清晰、顾客接触通道是否流畅、产品是否持续衍生等，来判断创业机会可能创造的市场价值。创业带给顾客的价值越高，创业成功的机会也会越大。

② 市场结构。针对创业机会的市场结构进行6项分析，包括进入障碍、供货商、顾客、经销商的谈判力量、替代性竞争产品的威胁以及市场内部竞争的激烈程度。由市场结构分析可以得知新企业未来在市场中的地位，以及可能遭遇竞争对手反击的程度。

③ 市场规模。市场规模大小与成长速度，也是影响新企业成败的重要因素。一般而言，市场规模大，进入障碍相对较低，市场竞争激烈程度也会下降。如果要进入的是一个十分成熟的市场，那么纵然市场规模很大，但由于其已经不再成长，利润空间必然很小，因此就不值得再投入。反之，一个正在成长的市场，通常也会是一个充满商机的市场，所谓水涨船高，只要进入时机正确，必然会有获利的空间。

④ 市场渗透力。对于一个具有巨大市场潜力的创业机会，市场渗透力评估将会是一项非常重要的影响因素。

⑤ 市场占有率。从创业机会预期可取得的市场占有率目标，可以看出这家新创公司未来的市场竞争力。一般而言，想成为市场的领导者，最少需要拥有20%以上的市场占有率。尤其是在具有赢家通吃特点的高科技产业，新企业必须拥有成为市场前几名的能力，才具有投资价值。

⑥ 产品的成本结构。产品的成本结构，也可以反映新企业的前景。例如，从物料与人工成本所占比重的高低、变动成本与固定成本的比重以及经济规模产量的大小，可以判断出企业创造附加价值的幅度以及未来可能的获利空间。

（2）效益评估准则。

① 合理的税后净利。一般而言，具有吸引力的创业机会，至少能够创造15%以上的税后净利。如果创业预期的税后净利在5%以下，那么这就不是一个好的创业机会。

② 达到损益平衡所需的时间。合理的损益平衡时间是两年以内。但有的创业机会确实需要比较长的平衡时间，通过这些前期投入，创造进入障碍，以保证后期的持续获利。在这种情况下，可以将前期投入视为一种投资，这样才能容忍较长的损益平衡时间。

③ 投资回报率。考虑到创业可能面临的各项风险，合理的投资回报率应该在25%以上。一般而言，15%以下的投资回报率，是不值得考虑进行创业的。

④ 资本需求。资本需求量较低的创业机会，投资者一般会比较欢迎。事实上，许多个案显示，资本额过高其实并不利于创业成功，有时还会带来稀释投资回报率的效果。通常情况下，知识越密集的创业机会，对资本的需求量越低，投资回报率反而越高。因此在创业开始的时候，不要募集太多资金，最好通过盈余积累的方式来创造资金。而比较低的资本额，将有利于提高每股盈余，并且还可以进一步提高未来上市的价格。

⑤ 策略性价值。能否创造新企业在市场上的策略性价值，也是一项重要的评价指标。一般而言，策略性价值与产业网络规模、利益机制、竞争程度密切相关，而创业机会对于产业价值链所能创造的加值效果，也与它所采取的经营策略与经营模式密切相关。

⑥ 退出机制与策略。所有投资的目的都在于回收，因此退出机制与策略就成为评估创业机会的一项重要指标。企业的价值一般也要由具有客观鉴价能力的交易市场来决定，而这种交易机制的完善程度也会影响新企业退出机制的弹性。由于退出的难度普遍要高于进入，所以一个具有吸引力的创业机会，要为所有投资者考虑退出机制，以及退出的策略规划。

大学生职业发展创业指导：创业机会识别的重要性

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