攻心为上，让客户顺意走

2023-08-17 理论教育版权反馈

【摘要】：只要你抓住了客户的心理，那么客户就会乖乖地按照你的意愿走下去。约瑟夫·杜文是著名的销售高手，他十分懂得运用客户心理学。每当来宾到展示场或店里询问某件艺术品时，杜文先生常常表现出不愿销售的模样。“杜文并不想卖掉他的好东西，都是那些客户使得他不得不割爱。”如果让客户感到你急于成交，那么最终的结局可能不会让你太满意。最终，或许戒烟的自我控制力会取得胜利，于是你不买。

在人际关系中，我们最喜欢的是喜欢我们的程度不断增加的人，而最厌恶的是喜欢我们的程度不断减少的人。

要想成功地推销出自己的产品，你就得学会如何与客户沟通。其中不只是语言上的，也包括心理上的。只要你抓住了客户的心理，那么客户就会乖乖地按照你的意愿走下去。

在一家食品店的糖果柜台里有两位售货员，两个人对顾客都很热情。奇怪的是，顾客们却常常喜欢排成长队在售货员甲那里购买糖果，而另一位售货员乙却总是很清闲。有一天，乙终于忍不住了，问甲到底有什么诀窍，甲笑笑回答说：“其实没什么诀窍，你每次称糖时，总是先装得比较多，然后一颗颗往外取；而我却相反，先装得少一些，称秤时再不断添上几颗，并随便说一句：‘谢谢你的光顾，送你两颗糖，欢迎常来！’”

人的心理真是复杂而有趣，在这则案例中这名销售员显然是抓住了客户的心理，所以成为一名成功的销售员。在这里他就运用了社会心理学中的“人际吸引的增减原则”，这一原则认为：人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最厌恶那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断减少的人或物。售货员甲正是无意中运用了这一心理学原则，不断增加而不是不断减少糖果，满足了顾客们的心理需求，自然成为顾客们最喜欢光顾的售货员。

有些时候，运用一些小技巧，让你的产品看起来不是那么容易获得，也可以帮你更轻松地成交。

约瑟夫·杜文是著名的销售高手，他十分懂得运用客户心理学。每当来宾到展示场或店里询问某件艺术品时，杜文先生常常表现出不愿销售的模样。不是说该幅作品某某先生已有意购买，就是显出舍不得割爱的神情。这就是古老的售货规则：别显出急于求售的神情。“杜文并不想卖掉他的好东西，都是那些客户使得他不得不割爱。”杜文先生的老客户威廉·兰朵夫·赫斯特夫人如此说，她了解杜文先生用的技巧，但仍喜欢买杜文的艺术品。

在推销过程中，销售人员要掌控局面，不能让自己处于被动地位。如果让客户感到你急于成交，那么最终的结局可能不会让你太满意。因为你的客户会把这点作为一个有力的武器来使用，你将处于一个不利的局面。

一名出色的销售人员也是谈判高手，会坚守自己的目标，绝不轻易妥协，也懂得利用客户心理让客户对最终的结果更满意。把握全局，明白客户意图，这些都可以增强你的谈判能力，取得双方利益的平衡，完成一笔完美的交易。

假如你是一个正在戒烟的人，当你走进一家小商店时，营业员问你：“同志，你买不买烟？”这时，买烟和不买烟的思想斗争就会在你的头脑中展开。最终，或许戒烟的自我控制力会取得胜利，于是你不买。如果营业员这样问你：“同志，你买烟吗？”这时，你就会干脆而简单地回答：“不买。”因为，你头脑中拒绝买烟的念头立即付诸了行动。但是，如果营业员换一种方式问你：“同志，你想买什么牌子的香烟？”或者“同志，我现在就把烟拿给你吗？”在这种情况下，你也许就会控制不住自己的理性，情不自禁地回答：“来一盒吧。”

这就是抓住客户心理的优势所在，营业员的三种不同问话形式促使你作出了三种不同的反应，原因就在于营业员的问话形式影响到你不同的心理状态。

情感，是人们活动的一种动力。而情感是由心理所支配，而并不是理智。所以，很多情况下，我们作出的反应并不是理智造成的，而是情感在操控着，或者说是外界的思想或者建议在激发你作出相应的选择。最有名的案例就是鸡蛋的故事。

有两家小餐馆经营早餐，卖的都是茶叶蛋、包子和稀饭。但是，两家小店开业后不久，东边的一家就开始重新装修自己的门面，而且准备开一家自己的连锁店；西边的小餐馆却没有这么幸运了。既然卖的都是一样的，口味也相同，很多人就不理解其中的原因所在了，有人注意到了两家店铺老板经营方式上的不同。

当顾客来到西边这家店，老板问：“请问你要什么？”顾客：“包子，稀饭。”老板：“要鸡蛋吗？”顾客：“不要。”而在东边的这家却不太一样，虽然顾客也点了同样的东西，但是老板最后却这么问：“你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”顾客顺口答道：“一个鸡蛋！”

这就是差别，虽然就这么一个简单的提问，效果却是大不相同，也就理所当然地形成了不同的生意结果。所以，要想成功地推销出自己的产品，你就需要仔细捕捉顾客的心理和习惯！

【人脉箴言】

人人都有健全的大脑，不会轻易地被说服，虽然推销员不能通过思想强迫客户来接受自己的见解，却可以通过情感把客户导向自己的观点。这就是为什么攻心策略屡屡奏效的原因。

攻心为上，让客户顺意走

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