沟通的力量：成功说服陌生人

2023-08-07 理论教育版权反馈

【摘要】：在说服陌生人时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。渴望同情是人的天性，如果你想说服比较强大的陌生人时，不妨采用这种争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。因此，在日常生活中应充分利用居家优势。因此，说服陌生人并与之沟通的技巧并不是孤立独行的，它们相互融合在一起，相互渗透，相互支持。

所谓说服，就是指说服者巧妙地运用各种可能的说服手段（媒介），直接作用于人的五觉系统（视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉），进而间接地作用于人的潜意识与意识（也就是人们常说的心和脑），从而影响人的心态和思想，甚至进一步主导人的意志及改变人们行为的一个目的性很强的活动过程。

不管你多么能说会道，不管你有多少事实与数字支持自己的观点，如果人们不想做某件事情，你是无论如何也说服不了他们的。所以，说服人们实际上是一个寻找人们喜欢、需要的过程。这是否意味着一个非常棒的产品或一个美妙的生意计划不能说服人们做任何事情呢？没错！不管你能为人们提供什么，不管你觉得它有多么好，人们关心的只是你的产品和生意计划能带给他们多少他们想要的东西。所以，除非你已经发现他们认为什么是好的，否则不要告诉人们你觉得什么是好的。

1.调节气氛，以退为进。

在说服陌生人时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功；反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连三岁孩童也有他们的自尊心，谁都不希望自己被他人说服而受其支配。

2.争取同情，以弱克强。

渴望同情是人的天性，如果你想说服比较强大的陌生人时，不妨采用这种争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。

3.善意威胁，以刚制刚。

很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。威胁能够增强说服力，但是，在具体运用时要注意：态度要友善；讲清后果，说明道理；威胁程度不能过分，否则反会弄巧成拙；消除防范，以情感来打动人。

4.利用“居家优势”进行说服。

心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力（即影响别人的能力），把一群大学生分成上、中、下三等，然后各取一等组成一个小组，让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是低支配力的学生。

由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力。因此，在日常生活中应充分利用居家优势。如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。

5.修饰仪表。

你想上级在申请书上签字，你是精心修饰一下仪表呢，还是相信别人会听其言而不观其貌？我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人的帮助，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。

6.让自己等同于对方。

许多研究者发现，如果你试图改变某人的个性爱好，你越是站到他的立场思考，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称，甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。

7.反映对方的感受。

最优秀的说服者也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好、更全面。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。

8.关注他们的肢体语言。

当人们谈到自己想要的东西时，他们会以某种特殊方式“明亮”起来。他们似乎变得更有能力、更有活力。当这种情况发生时，隐含的信息就会显现起来。

9.留意他们的用词。

当他们说“问题在于……”这些话语的时候，他们正在告诉你他们有一种需要。如果他们说：“问题是我们没有时间做其他事情”，那么他们正在告诉你，他们需要给自己更多的时间。

10.注意看人们之间的相互反应。

当你和一对夫妇交谈时，要注意他们给予对方的评论。你经常可以在他们简短的交谈中发现他们想要什么。例如，“你已经工作很长时间了”，这意味着需要花更多的时间待在家里。又如，“我们从来没去过你答应我要去的英国”，这告诉你有一个旅行的愿望没有实现。

11.品味他们的埋怨。

每一个埋怨的背后都隐藏着一个秘密的渴望。如果你能学会将人们的消极话语翻译成它所对应的积极话语，你就会知道人们想要什么，而知道人们想要什么是说服他们的金钥匙！

12.提出有力的证据。

你准备参加某次决策会议，为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款，什么样的证据最有说服力呢？如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。但要记住，听众受到证据的影响，也相同程度地受到证据来源的影响。引用权威更能消除听众的先入之见。

13.运用具体情节和事例。

优秀的说服者都清楚地知道这样一点：个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，说服陌生人并与之沟通的技巧并不是孤立独行的，它们相互融合在一起，相互渗透，相互支持。

如果把几种方法融会贯通在一起，一定会得到较好的效果。语言是情感的载体，情感是语言的灵魂，没有情感的语言是干瘪的。而且我们要努力做到理在言中，中国有句俗语“有理走遍天下，无理寸步难行”，尤其是对待彼此不甚了解的陌生人，努力使沟通的技巧不断地推陈出新。

沟通的力量：成功说服陌生人

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