周瑜智说：激将之计，借题发挥

2023-08-03 理论教育版权反馈

【摘要】：我诸葛孔明一世英名，舌战群儒震惊四野，传为美谈，可对我智说周瑜，用激将之计，借题发挥，却鲜有人知。因此要说服孙权与刘备联合抗曹，先得说服周瑜。但凭周瑜的才智和心机，要是我贸然说联合抗曹之计，怕是不太妥当，俗话说：“一山不容二虎。”我名义上称赞周瑜，暗地里损他、激他。借他说降曹一事，激怒鲁肃，顺便借题发挥，说出我此行的目的。周瑜听罢，大骂曹操老贼欺人太甚。以义激之的方法非

“曹操此次引百万之众，实为‘二乔’，将军只需寻此二女送与曹操，便能退敌。”大小二乔国色天香，她们夫君是谁?我孔明岂有不知之理，我声情并茂，既讲道理，又摆事实，看起来像周瑜挚友，其实我是想借此激怒他对曹操的恨意，这也正是我此次江东之行的目的。

我诸葛孔明一世英名，舌战群儒震惊四野，传为美谈，可对我智说周瑜，用激将之计，借题发挥，却鲜有人知。

舌战群儒只是前奏，是为联合孙权扫除的第一道障碍，然真正影响我此次游说孙权能否成功的关键人物则是周公瑾——周瑜。

我对周瑜早有耳闻，此人年少才俊，心高气傲，是孙权的得力助手，又因为和孙权有着特殊的关系(连襟)。在东吴更是声名显赫。关键是孙权对周瑜甚为器重。因此要说服孙权与刘备联合抗曹，先得说服周瑜。

我深知，凭周瑜的脾气，除了孙权他是不可能再屈居别人尤其是曹操之下的，所以说是个坚定的反曹主战派。但凭周瑜的才智和心机，要是我贸然说联合抗曹之计，怕是不太妥当，俗话说：“一山不容二虎。”谁又愿意对方的才智高于自己呢?于是我决定深藏不露，见机行事。

到东吴的第二天，傍晚时分，经过鲁肃的安排，我见到了这个自命不凡的周公瑾。果然，周瑜故做深沉，打过招呼之后，便将我晾在一边，不理不睬，只顾和鲁肃交谈。

鲁肃询问周瑜，面对南侵的曹军是战还是和，周瑜不假思索地告诉鲁肃：“曹操以天子的名义，其师不可拒，且其势大，更不可敌。为东吴百姓着想，降是惟一的办法，我明日面见主公，请他派使者前往投降。”

我深知周瑜想给我来个下马威，俗话说得好：“强龙不压地头蛇。”想我诸葛孔明，不畏生死，出使东吴，目的不是与谁结怨，而是联盟，救刘备于水深火热之中，以实现我出山的夙愿。于是，我决定智说周瑜。

面对周、鲁二人的争辩，我在一旁只管袖手旁观。心想，好你个周瑜，明明是想战，在我面前却偏要说降，想挫我锐气，就你这点心思，我诸葛孔明焉有不知之理?!

周瑜见我冷笑不止，忍不住就打探个中原因。

我笑着说：“您欲降曹，乃是识时务者，可算是俊杰，甚合情理。想那曹孟德用兵如神，过去只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢与之对敌，今数人皆灭，天下无人可与之抗衡!惟有我主刘备不识时务，强与争衡，存亡未保。将军降曹，自可保富贵，国家何足惜!”

我名义上称赞周瑜，暗地里损他、激他。借他说降曹一事，激怒鲁肃，顺便借题发挥，说出我此行的目的。

果然，鲁肃闻言大怒：“你是教我主屈膝受辱于曹贼?”

我不急不慢地说：“子敬勿急，子敬勿急!今我有一计，既不需要派兵迎战，也不必投降对方，只需一叶翩舟送两个人给曹操，便可退其百万大军。”

周瑜忍不住接口问：“但不知那是何方神圣，有如此能力?”

显然，我的故弄玄虚、旁敲侧击起了作用。

我面无表情地说：“曹操在漳河新造了一铜雀台，他广选天下美女，放出话来，必得江东‘二乔’此次引百万之众，实为此二女。将军只需寻乔公，以千金买此二女，送与曹操，便能退敌。”

周瑜听我一说，一下子神情紧张起来，质问我有何证据。

我随手掏出早已准备好的曹植作的《铜雀台赋》朗诵起来：

“……立双台于左右兮，有玉龙与金凤，揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共。”

周瑜听罢，大骂曹操老贼欺人太甚。

我心中暗喜，脸上却表现出满脸困惑，边劝解周瑜勿怒，边火上浇油地气他。

“江东去此二人，如太仓减一粟，尤木落一叶。将军何需动怒。昔日汉武帝曾把公主许配给匈奴和亲，今将军何必吝啬这两个女子呢?”我声情并茂，既讲道理，又摆事实，看起来就像是周瑜的挚友，其实我是想以此激怒他对曹操的恨意，这样一来，嘿嘿……此计可成矣!

我的良苦用心终于换来了实质性的成果。周瑜对我的态度有了大的转变，并傻呼呼地告诉我，大乔乃伯符将主的主妇，而小乔乃他之妻。我当时差点没笑掉牙，大小二乔国色天香，她们的夫君是谁?我岂有不知之理。

随即，周瑜答应与我联手导演一场抗曹大战，以泄心头对曹操的愤恨。至此，我的江吴之行算是有了实质性的成果。为了能让我的经验留给后人借鉴，我特意地把整个事件都记录了下来，并重点提出了几个与重量级人物谈判时要注意的要点，内容如下：

攻人莫过攻心

事先详细地了解对方的观点、所知晓的材料论据的细节，以及对方可能作出的其他的选择等等，然后再开始说服对方。对方会认为，既然你想得比他更周全，知道的情况比他更全面，那么，应该是你比他更正确。

一位成功地说服了对方，从而顺利达到自己目的人说，他不过是在与对方谈判时，率先把他们可能提出来的责难坦率地全部说了出来。虽然这些责难很有道理，他的解释也未必完美无缺，但对方却已在他的诱导下形成一种心理：既然他早已全部考虑过这些问题，那么问题对他来说就不再是问题了。这种意识中的变化，使他的说服具有了真实的力量。

一个善于说服他人的人，往往能够敏锐地发现对方某种内在的需要，并且在这种需要与他希望说服对方的话题之间建立起一种联系。

在谈话中，每个人都有自己的思想、自己的主张，如果无视对方的存在，只管自己逞口舌之能，就会在双方间形成一种无形的鸿沟，影响合作。如果从对方来考虑，从对方关心的事情入手谈起，就会一下子提起对方的兴趣，使他产生谈话的欲望，营造谈话气氛，使你能够进一步阐述你的主张和建议，诱使对方接受。

妙用激将，引大鱼

人的心理世界和情感世界差不多同外在的客观世界一样奇妙而复杂，有时一句话反向说，可以促成对方正向的举措，其中的奥妙就在于心理世界和情感世界的倏然变化——而怎样变呢？这里面也有一些规律：人们生活在社会上，处在各种复杂的矛盾关系体中，一个人如何考虑问题完全由自己的是非判断和情感好恶决定的。只要你事先了解了对方的情感好恶和是非标准，只要你知道了对方处在社会关系网络中的哪一个点上，你就可以根据社会平衡关系，或投其所好，或投其所恶，机动灵活地激发对方产生某种情感倾向和心理倾向，然后促使他按照这种倾向做出有利于自己的决策。这种办事方法就是世人常用的激将上钩法。

激将上钩法重在人的心理战，让人在某种情绪冲动和鼓动之下做出毅然的举措。一般较有效的方法是设法戳到他的痛处。

戳到对方痛处能激发对方办事的巨大力量。“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该、必须去干。

以义激之的方法非常有效，因为传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰是去触及对方的内心深处，让他认为对方“求助”的实质是道义的行为。所以说，义，是一种促进力、凝聚力，它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。

但也不是说所有的以义相“求”，其“求”的内容都是深远、重大的。在平常的生活琐事之中，仍然可凭借道义去激对方，取得好的效果。

我曾听说过这样一个非常有趣的小故事：

王员外资金紧张，一时周转不灵，想跟老朋友、老同学李员外借点钱，又不好意思开口，怕被拒绝。实在迫于无奈，只得去了老同学家里，几次准备开口，又难以启齿，最后只好打算放弃。于是避开借钱不谈，与老同学聊起往日的回忆，他们聊到以前两人怎样亲密、同甘苦共患难，有时甚至一个馒头两人吃，往日的事，让他们热泪盈眶。最后老同学又说了现在的生活，接着王员外也说了自己的现状。其实老同学最近也不怎么好，可想起以前与王员外的一起度过的日子，便主动提出要帮助王员外，帮他度过难关。

这种事例在日常生活中还很多很多，就拿王员外来说，也许他自己都没有感觉到有什么特殊之处，甚至是都没有开口相求，便决定放弃，但又确实是凭着道义达到了办事儿的目的，可见道义在办事中的重要作用，而我以“二乔”激周瑜也是出于此理。

除此之外，人的自尊、名声、荣誉、能力等都可以作为“激将”的武器，与以上用道义激之亦有异曲同工之妙。

周瑜智说：激将之计，借题发挥

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