45/化妆品打折优惠，低价促销原则

2024-01-23 百科知识版权反馈

【摘要】：45/你们的东西可不便宜，能打几折呢现场诊断顾客对价格敏感的时候，其实关注点不在于她喜欢或者不喜欢，而是这件产品对她来说是否属于可买可不买的。顾客提出“能打几折”时，一定要判断这件产品对顾客来说是不是可有可无的，并在顾客面前展示你良好的个人形象、轻松愉快的表情、自信笃定的眼神。

45/你们的东西可不便宜，能打几折呢

现场诊断

顾客对价格敏感的时候，其实关注点不在于她喜欢或者不喜欢，而是这件产品对她来说是否属于可买可不买的。顾客提出“能打几折”时，一定要判断这件产品对顾客来说是不是可有可无的，并在顾客面前展示你良好的个人形象、轻松愉快的表情、自信笃定的眼神。不要因为顾客对价格的质疑而使自己乱了分寸，使接下来的环节陷入对自己不利的价格战中。

错误应对1：打折可能要再等一阵子。

暗示顾客等一阵子来买会比较划算，这种说法不利于品牌形象建设，延缓了顾客作出决定的时间，降低了销售机率。

错误应对2：一分钱一分货，我们品牌一般不打折。

这种语气未免太过生硬，几乎将整个沟通提前推进“死胡同”，没有任何回旋的余地。同时这样的导购也会让顾客觉得太嚣张，让接下来的沟通变得更加艰难。

错误应对3：我们只对VIP顾客有些折扣。

这种语言缺乏引导性，不利于推动顾客购买。对VIP顾客有折扣，那是要将普通顾客拒之门外吗？

错误应对4：不好意思，我们这儿不讲价。

这是很多店面人员经常重复的一句话。导购说起来确实很流利很舒服，但是给顾客的感受非常不好，其潜在的意思是“你要讲价就请离开，我们这儿不欢迎你，不要浪费大家的时间”。这种方式让顾客很有“碰壁感”，认为自己不受欢迎并感到无趣，属于非常消极的心理反应。这种消极情绪一点一点积累，就会令顾客对本店的产品产生很不好的感觉。如果用这种错误的语言与顾客沟通，事实上导购就是在驱逐顾客。很多时候导购就是这样让顾客和利润流失掉了，可她们还不知情，还坚持着每天在门店里一遍一遍地将这种错误的事情日复一日地做下去。

就本案而言，因为考虑到顾客处于销售前期，对产品本身没有具体的体验，所以导购要迅速转移话题，将打折的问题聚焦到产品是否适合的问题上，进而转移到产品体验上去，毕竟产品才是我们关注的焦点。

一流导购话术金句(www.chuimin.cn)

金句1：我承认这款产品价格上确实要稍微贵一点，只是我想向您说明的是我们价格稍微高一点的原因，我们的产品……（设计、工艺、服务等）做得好，而且质量又有保证。再说买护肤品也不仅仅是看折扣，适不适合自己才是最重要的，您说是吗？如果您买的护肤品很便宜但不适合自己，而且使用效果也很糟糕，浪费了钱不说，皮肤要是过敏了，那就糟了！小姐，不如先试用一下这个产品，看看实际效果再说。来，这边请！

点评：首先诚恳地承认自己的产品价格上确实稍微贵点，这会让顾客感觉到导购很真诚从而增加信任感，同时会给顾客一种商品质量一定很好的感觉。然后解释为什么本产品价格要稍微贵点，最后告诉顾客用错护肤品的痛苦后果。

金句2：小姐，这一点确实抱歉，因为我们的产品除了在促销期间有些优惠外，其他时候都是统一价格。我们店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此，您不管什么时候来，都可以放心地购买我们的产品，而不必有价格上的顾虑。小姐，不如来看看我们品牌的新品吧，刚刚上市的补水（美白、控油等，根据顾客的肌肤来推荐）产品，效果非常不错哦！

点评：直截了当地向顾客说明不打折的原因，传递了品牌诚信经营的理念，然后向顾客说明公司价格策略的优点，并顺势推介顾客试用新品，引导顾客回到来店的主要目的上，从而将问题的焦点转移。

金句3：小姐，其实打折的原因很多，每个公司都会根据自己的具体情况，适时采取折扣及优惠等形式回馈顾客。我们品牌的正价产品一般不会打折，这是为了保证每个顾客不管什么时候买我们品牌的产品，都不用担心价格不统一的情况。不过考虑到您是我们的贵宾会员，给了我们很多的支持，所以我们可以给您（打××折或积分）……这样吧，您先看看产品怎么样，毕竟买护肤品的关键还是看使用效果，您说是吧？来，请跟我来！

点评：首先向顾客委婉地解释不打折的原因，然后将顾客直接引到贵宾卡的利益上，让顾客觉得即使不打折，也能获得优惠，而贵宾会员的身份也会让顾客觉得很有面子，最后导购将顾客引到试用产品环节，彻底化解了价格战的危机。

原理解析

产品打不打折，这不是各个销售点能自主决定的。一个品牌的价格由公司统一制定，品牌推出的一系列的优惠措施如打折、买赠等也是由公司统一制定，导购作为产品销售人员，根本不能决定打折与否。其实顾客只是抱着一种不愿意买贵的东西的心理，只要你能让顾客理解不打折的好处，产品又物有所值，她们自然会掏腰包的。

现在的化妆品卖场为了争夺顾客，各大品牌纷纷上演各种类型的“价格大战”，用“数字游戏”来吸引消费者。其实这样的“价格秀”只能是短期行为。一个品牌要获得长远的发展，就要具备更长远的经营思路。现在顾客越来越成熟，大家都认识到，不管你怎样变，价格低于成本的情况不太可能出现，因为公司和店铺追求的是利润。

而不定期的打折只会让顾客对品牌的诚信产生质疑，尤其是对那种刚买了你的产品过几天发现产品降价了的顾客而言，她们心里绝对不舒服，觉得亏了钱。

因此，面对这个异议，导购要做的就是用肯定、明确的语言告知顾客会保障她们的利益，坚持正品不降价的原则，以此打消顾客对价格的疑虑，促使顾客放心作出购买决定。

45/化妆品打折优惠，低价促销原则

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