尽管，当今社会对90后的评价是奢侈、不务实、不成熟的，但是通过调研我们发现，90后大学生在网购时最看重的还是产品的性价比。图15-2 90后大学生购买商品时看中的因素因此，90后群体也是注重产品实际价值和实惠性的一代，要想争取他们的青睐，也要从追求产品质量着手。值得注意的是，购买的便利性是90后大学生除了质量和价格以外比较关注的要素，这与90后群体普遍比较“宅”，凡事追求便利的特征有密切关系。......
2023-10-02
化妆品购物实践：可惜价格太高无力购买
【摘要】：43/看了你们的产品感觉还不错，可惜价格太贵了，我买不起现场诊断这是在化妆品卖场中最常见的情况，不管顾客的经济条件如何，永远都会嫌产品的价格贵。顾客的真正目的不是嫌你的产品太贵了，而是对产品还抱有怀疑，顾客说“我买不起”只是给自己找一个离开的借口。顾客提出“我买不起”异议的最大可能是产品的价格超出顾客原本的预算，而真正没有购买力的顾客是不会花时间与导购商谈产品的。
43/看了你们的产品感觉还不错，可惜价格太贵了，我买不起
现场诊断
这是在化妆品卖场中最常见的情况，不管顾客的经济条件如何，永远都会嫌产品的价格贵。当顾客提出此类异议时，无论顾客所说的是不是事实，导购都不能表现出轻视的样子，更不可毫无礼貌地贬低顾客，而是要认真倾听，了解顾客的真实想法，让顾客感到自己受到了重视。
错误应对1：小姐，不如您到这边看看，这边有便宜的。
这种说法表明导购已经假定顾客是低价消费者，这样回答会给顾客一种“被羞辱”的感觉，认为她只买得起便宜货，此时顾客为了面子会坚决离开。
错误应对2：小姐，我们的产品真的很不错，如果您诚心买可以给你打折。
这种说法表明导购主动在价格上作出让步，也反映了导购信心的不足，自己主动招致价格战，以致没有回旋的余地。无论如何，导购在销售产品时，不到万不得已，都不能过早地进入价格战，只能在坚持价格不变的前提下，适当作出让步。
错误应对3：（小声嘀咕，喃喃自语）买不起就别看，浪费时间！
这种说法是致命的。即使你说得非常小声，但你的言行举止，顾客也会察觉到的。这样的话语只会让顾客很不爽，她不仅会义无反顾地离开，还会对他人传播这一购物经历，影响店铺的口碑。导购如果抱着这种消极的想法，对于积极成交并提升门店业绩非但没有丝毫的帮助，反而把个人的素质及门店的口碑降至最低点。
当顾客提出“我买不起”的异议时，导购首先要分析该异议究竟是顾客的借口还是事实，然后再决定是否需要引荐其他优惠商品给顾客，以免错过机会。但由于这个异议有一定的敏感性，因此导购在回答时切不可说出伤顾客自尊的话语，应以积极的心态应对，了解顾客的真实想法，让顾客享受到真诚的服务，积极促进销售。
一流导购话术金句
金句1：小姐，其实化妆品的价格与质量和服务有很大的关系，我相信您买化妆品也不只是看价格的，您说是吧？关键是这个产品适不适合自己的肌肤。您刚才也说我们的产品不错，但光看与直接感受是不一样的，不如直接试试它的××效果吧，来，把您的手伸出来先感觉一下！
点评：这个回答是针对顾客找借口的情况。顾客的真正目的不是嫌你的产品太贵了，而是对产品还抱有怀疑，顾客说“我买不起”只是给自己找一个离开的借口。这时，导购直接让顾客试用产品，既转移了话题，也没有直接进入价格战之中。
金句2：小姐，我认为您真的很有眼光哦！您刚才看的这款产品是我们品牌的明星产品，而且它也是针对××肌肤而设计的，很适合您的肌肤需求。不如先试试效果吧，我们这里有免费试用的样品，买不买没有关系的。
点评：用真诚的服务和专业的护肤知识转移话题，这也是针对顾客找借口的情况所作的回答。而真正的目的在于让顾客对产品的了解不单单停留在视觉上，而是通过与肌肤直接接触更全面地感受产品，使顾客对产品有一个更深刻的印象，导购则可以根据顾客的反应作出进一步的话术调整。(www.chuimin.cn)
金句3：小姐，您先别急着离开。您很有眼光，一下就看上我们的明星产品啦，这款产品的价格确实稍贵了一点，但是我们店还有很多××类的产品，效果很不错的，经济又实惠，用起来也很方便，您还可以买回家DIY呢！来，我带您去挑选一下。
点评：这个回答是针对顾客真的负担不起的情况，先肯定顾客的眼光，不让顾客失面子，维护顾客的自尊，同时巧妙地推荐其他品类，不让目标顾客流失。
原理解析
当顾客说“我买不起”的时候，一般有两种情况：借口、事实。无论是哪一种，顾客的目的只有一个，那就是希望能降价。
1.借口。
当顾客提出“我买不起”的价格异议时，大多数顾客并非真的买不起，也许这是顾客要求降价的一个借口。顾客提出“我买不起”异议的最大可能是产品的价格超出顾客原本的预算，而真正没有购买力的顾客是不会花时间与导购商谈产品的。这时，导购必须加强产品价格信息的传递，让顾客动心，产生购买欲望。
如果导购在第一时间更换产品进行推介，将高价商品转成比较便宜、价格优惠、促销的产品就非常不合理了。因此，导购听懂顾客的真正目的很重要。
2.事实。
当顾客说的“我买不起”是实际情况时，导购应在给足顾客面子的同时，再委婉地引导顾客转移到其他优惠商品，这样就不会让店铺白白流失潜在顾客。
若此时导购继续针对同类商品与顾客进行沟通，会伤害顾客的自尊，引起顾客的反感，使其产生逆反心理。
3.判断技巧。
那么，作为导购如何判断顾客所说的“我买不起”是借口还是事实呢？
导购可以通过顾客的名片或观察顾客的谈吐、穿着、职业类别等来判断其收入水平，断定这是借口还是事实。
如果导购的观察力实在不好，还可以采用最笨最直接的方式：直截了当地询问顾客“我买不起”究竟是借口还是事实。在询问顾客时，导购可运用微小和沉默的压力，让顾客说出实际情况。通过顾客的回答，导购可以决定接下来应该采取的措施。
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