真心关注你的客户-一本书读通人脉关系

2023-12-03 理论教育版权反馈

【摘要】：■真心对你的客户感兴趣素有“推销大师”之称的小梁要去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。就像推销大师小梁所说的那样，一旦掌握了与客户沟通、赢得他们信任的窍门，其实行销是一件很简单的事。赢得客户的信任的首要问题，就是要“推销自我”。奥利菲尔是他们行业内出了名的推销员，他每次会见客户推销自己的产品时都会随身带一个闹钟。博得对方的信赖的奥利菲尔就是善于利用时间，这样会给人一种说到就要做到的感觉。

■真心对你的客户感兴趣

素有“推销大师”之称的小梁要去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。在这位董事长的面前，小梁极力表现自己的口才和才华，说得滔滔不绝，对方却三缄其口，对他没有一点反应。

第一次接触到这种客人的小梁，有点手足无措，于是交心就成了和这位“顽固董事长”交谈的开始。“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、严格，没有朋友。这是跟您接触过的人给您的评价。”小梁故作冷漠地说。

听到这些话，这位董事长的面颊顿时变红了，他抬起头望了望小梁，开始有了反应。

“我观察过您，您是面恶心善的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入，这是我从心理学上对您的看法。”小梁继续说。

这时，73岁的董事长第一次露出了笑脸：“我创业成功50年了，你是第一个这样直言不讳地对我说话的人，你的个性很强。是的，为了保护自己，我拒绝了别人，就是不想让别人靠近我。”

“我觉得您的这种做法是不对的，汉字中的‘人’字我们都知道是怎么写的，这个字，‘一撇一捺’包含着人与人之间相互的支持与信赖，这世上任何事都是在人与人的交往中产生的。虚伪的面具只会使内容变质，所以我们没必要去伪装。”小梁讲道理地说。

找到了交谈的话题，他们越聊越投机，最后成了好朋友，生意上的往来和合作也就从此开始了。就像推销大师小梁所说的那样，一旦掌握了与客户沟通、赢得他们信任的窍门，其实行销是一件很简单的事。

俗话说的好“先做朋友，后做生意”。有些时候，你越是想与对方成为业务往来上的客户，就越是达不到这个目的，而且越感觉离这个目标很远，不好接近。所以还不如把你所要达到的目的抛开，坦然与他交心。向顾客“贩卖信赖感”，是成功行销的有效方法。

现代的营销中竞争越来越激烈，产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也渐渐地意识到了竞争核心正聚焦于自身，懂得了“推销产品，首先要推销自我”的道理。赢得客户的信任的首要问题，就是要“推销自我”。客户的信任对一个推销员来说很重要，没有客户的信任，就没有展示自身才华的机会，更谈不上赢得销售成功的结果。很多时候，可以说我们贩卖的是信赖感和信任，而不是你的商品。

莎士比亚曾经说过：“最伟大的爱情用不着说一个爱字。”同样，最伟大的推销员也用不着说：“我是非常守信用的。”推销员最重要的是赢得顾客信赖。不管采用何种方法达到此目的，都要先从一些微不足道的小事做起。你是否值得信赖，你的一举一动、一言一行就是最好的说明。有时候，你感觉是一个极不起眼的小细节和动作，也可能会为你的信誉加分的。

想要让你的客户主动地对你的产品表现出兴趣，前提就是赢得顾客的信任，这样，你就不必浪费过多的口舌向他们吹嘘和推销自己的产品了。

奥利菲尔是他们行业内出了名的推销员，他每次会见客户推销自己的产品时都会随身带一个闹钟。(www.chuimin.cn)

“我就打扰您十分钟。”这是他与客户会谈开始时惯用的一句话。然后就调整了闹钟，过了一会儿，发出声响的闹钟便表明，十分钟的时间到了，这时候他就会对客户说：“很抱歉，十分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方交谈顺利的话，对方很可能会建议继续谈下去，他还是说：“那好，我再打扰您十分钟。”于是，他又将闹钟调了十分钟。

这让很多客户都感到很奇妙，尤其是听到闹钟的声音，更是惊讶。这时候，他会很和气地解释：“抱歉，是闹钟。我说过的只打扰您十分钟，现在时间到了。”

博得对方的信赖的奥利菲尔就是善于利用时间，这样会给人一种说到就要做到的感觉。从而，在对方的心目中，他就成了一个可靠的人，成了一个可以信赖的人。以下这些方法可以帮助你赢得顾客的信任。

1.善于利用时间

当与客户约好见面，为了表示你的诚意，切记最好不要迟到，能提前几分钟最好。如果实在有事耽误了，一定先要与顾客取得联系，并请求对方谅解。

2.与顾客说话时，要看着他的眼睛

眼睛最能反映一个人是否真诚，如果你的目光坚定，那么对方是一定能够感受得到，他会因此而对你和你的产品产生好感。当然，也不能老盯着顾客看，这是不礼貌的做法，而且会把顾客吓跑。

3.要守承诺

在与客户交谈时，承诺很重要，如果你对你的产品和服务作出过某种承诺，那一定要不惜一切代价去实现这些承诺。

4.穿着得体

要想给对方增加你的印象分，衣着整洁、得体很重要，这会让顾客对你产生诚实可靠的印象。这样做也是文明礼仪的要求，能体现出一个人的基本素质。