律师案源来自生存与尊严

2023-12-03 理论教育版权反馈

【摘要】：在关于如何“卖东西”的学问上，有两个不同的时代，两个不同的境界。一个是Sale，就是“卖”，即销售；另一个是Marketing，即营销。营销一词以及所包含的内容，早已不是卖东西而已，不仅比销售手段更科学，而且更能满足人的道德自尊，更能实现逐利与正义的平衡。这种方法被称为推销术。推销术往往在短期内奏效。推销术是以产品为中心，而营销术则以顾客为中心。因此，推销术即便在商业上，也是过时和短视的手段。

在关于如何“卖东西”的学问上，有两个不同的时代，两个不同的境界。一个是Sale，就是“卖”，即销售；另一个是Marketing，即营销。销售的手段，只适合于推销员；而营销的理念，甚至可以被政治组织、公益机关用来推广自己的事业，如政府宣传自己的政策、政治家争取选民支持，等等。营销一词以及所包含的内容，早已不是卖东西而已，不仅比销售手段更科学，而且更能满足人的道德自尊，更能实现逐利与正义的平衡。

推销术为什么是过时的？

过去，太多的商业组织，把自己的任务简单地当作出售它们所制造的东西。当顾客对它们的东西兴趣减退时，商业组织便激励它们的推销员作硬性推销。它们给那些现在就购买的顾客以各种价格优惠或回扣。这种方法被称为推销术。

推销术往往在短期内奏效。即使不增加利润，至少也能处理掉一些库存商品。但是，针对顾客对产品的兴趣日益减退这一问题，推销术不能提供长期的解决办法。长期的解决办法是：注意消费者不断变化的需求，调整产品和服务方式，以适应市新的需求。于是一种新的市场理念诞生了。这种办法称为营销哲学。它与推销术的区别在于，在访问一个顾客时，推销术说：你今天买才有优惠。而营销哲学则对顾客说：请告诉我，为了使你少花钱多办事，我能为你做些什么？

推销术是以产品为中心，而营销术则以顾客为中心。

我们的律师多数在说：我如何如何水平高，与法院关系如何如何好。这就是以产品为中心。而现代营销说更强调以顾客为中心，即一个律师即便采用商业的手段，也应当以客户为中心，更多地考虑客户需求什么？如何为客户解决困难？(www.chuimin.cn)

一位营销学者把营销定义为：生活标准的创造与传递。这是对营销活动的一种远见卓识。在营销哲学看来，产品，是一切能够满足欲望和需要的媒介。而推销术仅把产品当作使自己赚钱的工具。

当代营销学强调，如果制造商关心产品甚于产品所能提供的服务，那就会陷入困境。

制造者钟爱自己的产品，往往就会忘了这样一个事实：顾客购买产品，是为了满足某种需要。人们不是为了唇膏而买唇膏，人们买唇膏是因为它能提供一种服务——可以使人变得更好看。人们也不是为法律服务而接受法律服务，而是为了方便，为了还回尊严等等。

营销者的任务是推销产品实体所包含的利益或服务，而不能仅限于描述产品本身。否则目光是短浅的。有些推销员吃尽了营销近视苦头，即倾向于把目光和注意办集中在产品上，而不是把注意力集中在顾客的需要上。

因此，推销术即便在商业上，也是过时和短视的手段。而作为律师在推介法律服务时，因为其市场有着与商业完全不同的道德期待与功能期望，因此，采用那些过时的商业手段，不但是无用的，甚至是伤害自己的。

律师案源来自生存与尊严

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