体检核保助您预约保险销售话术

2023-08-01 理论教育版权反馈

【摘要】：面对这个问题，保险销售员可以运用生动的比喻向客户说明体检核保的重要性，同时还要对客户的身体状况进行称赞，这不仅可以避免客户心里产生排斥感，还可以给客户增加信心和勇气。

实战情景：

乔先生一直很想买一份保险，经过好朋友的介绍，他得知保险销售员小岳的服务态度不错，便让小岳周末的时候出来谈谈。

乔先生：“你的保险计划书我看了，真不愧是‘销售明星’啊，做出来的保险计划就是有针对性，我喜欢。就是买保险还要体检，这也太麻烦了。”

小岳：“乔先生，您再忙也要照顾好自己的身体啊，身体健康可是件大事啊。其实很多时候，我们身体出毛病都是因为我们一时的疏忽。身体有些不适的时候没有及时去医院检查，认为小毛病过段时间自然会好，但是这样日积月累，慢慢的这些小毛病变得严重了，于是我们就得花费更多的时间、财力和精力去治疗和补救，这才是真正的麻烦，您说是吧？”

乔先生：“道理确实是这样，但是我确实没有时间去体检。”

小岳：“乔先生，体检可以让您更详细地了解您的身体状况，这不是件好事吗？假如您没有时间的话，我可以帮您预约体检时间。”

乔先生：“好的，那谢谢你了。”

小岳：“不客气，这是我应该做的事。其实我们的身体就像是一台运行了三四十年的机器，即使不报废，那也会产生零件磨损、松动等毛病。假如一台机器不好好保养，那么没过多久，这台机器就会出故障，甚至是报废。而人的生命力较强，天天在运动，因此产生的毛病并不严重，但是日常的‘保养维护’工作还是要继续的，就像每年一次的健康检查，就能够及早发现人身体内潜藏的病患，这样能做到早发现早治疗，没有病也能做好各项预防工作。并且我们给您提供的体检是免费的，只需要您花上几个小时的时间就够了。”

乔先生：“我看看我的工作安排再说吧。”

小岳：“岳先生，您就别犹豫了，这也是对我们身体负责的一个机会。做完体检之后购买保险，这对您更有利。因为体检合格了才能经过保险公司的审核，投保才生效，这其实也是确保了其他投保人的平等投保权。所以，假如在投保之后发生情况，您个人承担的责任又可以降低不少。”

客户乔先生：“对啊，小岳你提醒得对，我应该为自己的身体负责。”

……

保险销售话术360°全解：

很多客户对保险销售员设计的保险计划书非常满意，但是总是会找理由拖延参加体检核保。面对这个问题，保险销售员可以运用生动的比喻向客户说明体检核保的重要性，同时还要对客户的身体状况进行称赞，这不仅可以避免客户心里产生排斥感，还可以给客户增加信心和勇气。除此之外保险销售员提醒客户参加体检前还必须向客户强调体检医师的经验与能力，最大限度地消除客户的疑虑。

还有一种方法是保险销售员把自己的客户当成朋友看待，站在朋友的立场上真诚对待你的客户，让他感受到你的诚意，再通过实际案例引导客户正确地看待体检核保，让客户从心里认同接受体检确认健康是对家庭负责的一种表现，以达到说服客户排除顾虑的目的。

话术方式和策略

1.动之以情——形象化比喻

客户：“体检多麻烦啊，不体检行吗？”

保险销售员：“先生，假如外边正在下着暴雨，您正要出门到另一个地方办事，您想想要想既不撑伞也不被淋湿，有这样的可能吗？其实有一种方式，那就是穿雨衣。这其实和保险一样，您不体检也行，但是您要支付双倍的保费。假如因为这样而使您多付一倍的保费，那您就吃亏了。您不想因为怕麻烦不体检而付双倍的保费，是吧？”

由于对保险缺乏深入的了解，客户在购买保险的过程中会提出各种异议。假如这时候保险销售人员将深奥的理论知识直接解释给客户听，那么有可能使客户越听越迷糊，而保险销售员运用形象生动的比喻，则完全可以消除这个不必要的异议，同时销售员机智生动的解说也会让客户更加信赖。

2.晓之以理——举例说明法

客户：“怎么就不能省掉体检这一环节呢？”

保险销售员：“××小姐，您的心情我能理解，跟您说个真实的事吧。半年前，我的一个客户也是不愿意体检，但是我多方面劝导他，最后他肯去体检了，结果一体检就检查出他患有严重的胃溃疡。经过及时治疗和休养，半年的时间他的病治好了，后来又去体检了，没啥毛病了，两天前刚跟我签了保单。医生当时就说幸好发现得早才救了他一命。像您这样身体健康的人，多花点时间去体检，也是对您和您家人负责的一种方式，您说是吧？”

保险销售员在客户找理由推脱体检核保的时候，要学会利用身边真实的案例，排除客户的异议。但是在向客户谈及真实案例中的人物时，保险销售员要遵守职业道德，尊重当事人的隐私，不得随意透漏姓名以及投保信息。

专家建议

当客户在保险体检核保方面出现异议时，保险销售员要学会晓之以理、动之以情，用形象生动的比喻和身边真实的案例去打动客户，让其主动参加体检核保，消除异议，正式签单。

体检核保助您预约保险销售话术

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