探寻秘密：盐的多少揭示了关键！

2024-08-13 百科知识版权反馈

【摘要】：十年前，我明白了真正的秘密在于盐的多少过去，大多数美国人经常去当地的电影院看电影。比如，在1929年，也就是第一届奥斯卡金像奖那年，平均每周都有9500万人去电影院—大约是总人口的4/5。当时，美国有23000多个电影院，而且其中许多规模都很大，比如，纽约的罗克西影院有6200个座位。在那个时候，人们看的电影都是由一些大电影厂制作出来的。明星、导演、编剧和其他艺人们都签订独家合约，而且电影制片厂拥有所有影院，电影在影院首映。

十年前，我明白了真正的秘密在于盐的多少

过去，大多数美国人经常去当地的电影院看电影。比如，在1929年，也就是第一届奥斯卡金像奖那年，平均每周都有9500万人去电影院—大约是总人口的4/5。当时，美国有23000多个电影院，而且其中许多规模都很大，比如，纽约的罗克西影院有6200个座位。在那个时候，人们看的电影都是由一些大电影厂制作出来的(在1929年一共有700多部故事片)。明星、导演、编剧和其他艺人们都签订独家合约，而且电影制片厂拥有所有影院，电影在影院首映。这样的制度被称为“大制片厂制度＂，即主要的制片厂对电影有绝对的控制权，从剧本到放映。这个制度大约终止于1950年，当时美国高级法院支持反托拉斯法令，命令好莱坞几家大制片厂放弃连锁影院。

如今，在这个电视、录像、互联网和其他多种家庭娱乐活动充斥的时代，平均每周看电影的人大约也就是3000万，还不到总人口的10%。正因为如此，许多大型影院要么关闭了，要么被分隔成几间小剧院。(现在的影院规模只有1929年影院的1/3，不过银幕增多了—超过了3万个。)这样的多厅电影院给影院老板带来了巨大经济利润。这样的电影院也可以针对不同观众群，哪怕人数很少，来放映各种类型的电影。而且，随着小型影院的关闭，连锁影院也在扩张。现在，十五家最大的北美连锁影院拥有近2/3的银幕。这些大型连锁影院和主要的观众群是美国电影产业的把关人。他们决定着大多数美国人要看什么电影。

现在，少数几家全国连锁的多厅电影院占据了好莱坞在美国80%以上的票房，而且有很大一部分影票是在美国电影展览会上就订购出去的。美国电影展览会是在拉斯维加斯举行的一年一度的电影发行和展览会，其间电影业管理者要利用至少四天的时间来讨论即将放映影片的放映和销售。在1998年，我结识了掌管好莱坞剧场的小托马斯·史蒂文森。他安排我跟他一起参加了美国电影展览会，不过他愿意让我跟他一起参加在拉斯维加斯的会谈是有条件的—即我不能直接引用与他会面的人的言语，也不能认出他们。作为协议的一部分，他同意“不问，不说＂的原则，也就是在与银行家和电影界高管会面时如果对方没有特别问到的话，他不会把我以新闻记者的身份介绍给参会人员。

史蒂文森四十出头，有着褐色的头发，精力充沛。在去拉斯维加斯的路上，他简单介绍了生意的经济状况。在1997年，观众花了5千万美元买电影票，而他的好莱坞剧场，拥有450个银幕，却只赚到了2300万美元；其余的大部分分给了发行商。他还谈到，这些剧场的运营成本是3120万美元，所以如果只局限于电影放映，公司就会亏损820万美元。不过，与其他剧场老板一样，他还从事第二个行业：小吃食品。这项生意的利润远远超出80%。好莱坞剧场的小卖部卖出2670万美元的小吃食品就能赚2240万美元的利润。他告诉我：“剧院大厅内的每个角落都是为吸引观众而设计的。＂

我们到达会场后，史蒂文森不打算参加独立发行商举办的欢迎仪式。他说：“我个人比较喜欢观看这些独立电影人制作的低成本电影，不过这类电影在整个行业内并不重要。”据他介绍，在1997年他的剧场98%的门票收入都是来自好莱坞大制片厂—索尼、迪士尼、福克斯、环球影院、派拉蒙和华纳兄弟。这些公司给他的多厅电影院提供的不仅是电影，还附带必要的宣传活动。(的确，有时个人制作的电影能赢得更多的观众，比如《光猪六壮士》和《贫民窟的百万富翁》，不过他说：“我们不靠这样的电影挣钱。”)

宣传活动在首映日之前的几个月就开始了，采取一些适合于目标群体的最复杂的手段。在最后几周内加大活动力度，经常利用密集的电视广告来吸引那些“冲动型＂的电影观众。史蒂文森和其他剧场老板依靠这些手段来召集观众，甚至为电影首映周创建观众群。这样的活动需要大笔资金。在1997年，大制片厂用在每部电影的广告费就达到1920万美元。如果加上快餐店、玩具公司和在其他附加产品零售商的广告费，这些费用是影片制作预算的好几倍，全部费用相当高。第一天晚上，我们没有参加大型招待会，而是与可口可乐公司的代表共进了晚餐。在美国70%以上的电影院里只销售可口可乐公司的饮料，包括史蒂文森的影院。饮料是电影业的重要组成部分。目前，史蒂文森的新影院和大多数多厅影院的座位都安装了杯架，这被影院管理者认为是在电影院的历史上最具有开拓性的创新。有了杯架，观众不仅能自如地处理饮料和其他零食，而且当观众去小卖部买更多食品时也有地方放饮料了。由于提供了可以无限制续杯的超大塑料杯，在1997年好莱坞剧场卖出了1100万美元的可口可乐产品，而利润就超过800万。

展览会的大部分官方活动是在百利酒店的会议厅和套房内举行的，不过许多非官方活动是在宽敞的咖啡厅进行的。第二天一早，在咖啡厅我、史蒂文森和一位来自赛马布拉德福德投资公司的分析师共进早餐。其他人的收购还只是传言，而科尔伯格-克拉维斯-罗伯茨(Kohlberg Kravis Roberts ＆amp; Co.，通常简称为KKR，是一家总部位于美国纽约的私人股权投资公司)已经收购并合并了两家最大的连锁影院。正如从一开始就明确表示的一样，史蒂文森计划了通过取得最顶尖水平的多厅影院参与行业合并。他正计划通过把部分公司卖给政府或个人投资者来为这次野心勃勃的扩张筹集资金，所以他需要投资银行家的服务，而这些银行家需要了解情况或可信的理由才能赞助资金。

史蒂文森给出的理由主要是影院提供的类似体育馆的座椅：每排的座位都比前排的高出14英寸，这样所有的观众都能顺畅地观看电影。史蒂文森说，虽然这样的座位占的空间大，“但是，我们的目标观众向我们证明了人们现在喜欢去有体育馆座椅的影院，所以宁愿开20英里的车去这样的影院。＂在他安装了这样座椅的影院里，上座率提高了30%至52%。在接下来的两天里，史蒂文森还会在类似的咖啡会中向其他四位投资银行家重述这个理由。

后来，史蒂文森到了另一张餐桌与另一家大连锁影院的两位高级管理人会面。之前，他告诉我他打算从那家影院购买5个多厅影院，并把其他地区或“地段＂的5个影院卖给对方。在电影行业内，整个国家被划分为从几百到几千人的不同区域。在一个区域内大制片商把他们的电影放映权只卖给一家影院。史蒂文森拥有的影院中2/3以上拥有这样的独家放映权，不过他打算提高这个比例。这些会谈都是无果而终。将近中午的时候，我跟随史蒂文森来到会议厅，坐在大看台的指定位置上。史蒂文森与其他3600位参会人员一起观看第一大制片商的作品—索尼的电影。索尼的高级管理人坐在讲台上，好像在股东大会发言一样。索尼公司发行部的经理杰夫·布莱克说，上一年走进美国影院的索尼电影创造了一个收入新纪录：12亿美元。实际上，在1997年全部电影票收入中索尼名下的电影就占了近1/4。

接下来，电视名人凡娜·怀特主持了一个《幸运之轮》游戏。游戏中每条线索都在暗指下一年索尼公司推出的电影，包括《哥斯拉》。当怀特宣布一个电影名，电影中的演员就会跑上舞台，如米歇尔·法伊弗、朱莉娅·罗伯茨、尼古拉斯·凯奇、安东尼奥·班德拉斯。接下来，就是电影的片段。当穿着电影中角色服装的舞蹈演员突然走上舞台时，现场掀起高潮。著名歌手罗伯特·古利特扮演杰夫·布莱克，用《不可能的梦》这首歌的曲唱出：

This is our quest， to be king of the box

There'll be lines round the block(www.chuimin.cn)

When that big bunk Godzilla is finally here

And you' ll know what we've done for

you lately

When we beat the unbeatable year.

之后，在索尼的拉斯维加斯的会议室里举行了一个私人会谈，实际上这次谈话内容更实际。索尼的一位高级管理人首先发言，他说刚才的表演花了400万美元(实际上这只是粗劣的夸张)，然后开玩笑地说索尼明年将不会再主办这样的活动，而是给每位来这些连锁影院看电影的人送去1万美元的支票。很显然，这次协商不会涉及连锁影院是否会在指定的首映日放映索尼的电影。参会人认为这是理所当然的。他们讨论的是一些为与其他分销商制作的电影竞争而发挥作用的条款，例如，在一个多厅电影院里的银幕数量，每部电影的保证放映时限，在影片末尾和大厅展示上免费广告的数目，以及票房收入的分配。

以《哥斯拉》为例，这个高管简要介绍了宏大的宣传活动，这由全球拥有《哥斯拉》产品和促销赠品许可的人赞助，以及一些零售合伙人，如塔可钟(美国一家连锁快餐店)、斯普林特(美国著名的电讯公司)、斯沃琪、好时(美国最大的巧克力制造商)、金霸王(电池公司)、麒麟啤酒和柯达等公司的支持。这些市场活动的目的是吸引大批十几岁的男孩子走进影院。正如他描述的一样，这个特殊的群体不会关注电影的质量，甚至不在乎是不是清晰，只要有动作和爆米花。他开玩笑说影院可以把在电影首映周内爆米花的收入分给索尼一大部分。不管是不是玩笑，这并没有涉及到去史蒂文森影院看电影的观众，尽管他暂时还是驳倒了索尼的建议。(结果证明，《哥斯拉》的市场活动成功地让人们在首映日—正是阵亡将士纪念日的周末，花了7400万美元去观看评价并不高的这部电影。)

接下来的私人会面是在二十世纪福克斯影片公司的会客套房里进行的，气氛更加轻松。递给史蒂文森一瓶饮料后，福克斯的主管谈了下个夏季的战略，这个战略会给影院带来最大的观众群。实际上，在1997年售出的近14亿张电影票中，大约有5亿是来自夏季的，因为这个时期正如福克斯主管所说的“每天都是学校的假日＂。(另外的2.3亿是在所谓的假日期间售出的，也就是感恩节和新年之间。)

在夏季放映季，福克斯正面临着许多灾难电影的竞争，如《哥斯拉》《彗星撞地球》《绝世天绝》。之前的跟踪调查显示这些灾难影片正吸引大批十几岁男孩子的关注。我看到的这些调查是由国家研究组主持的，它把被调查人群按照下面的标准划分为五类—25岁以下，25岁以上，男性，女性和种族，然后问他们对将要上映的影片是否了解和有兴趣。在这些数据和公司提供的其他调查结果的基础上，大制片商可以避免同一个群体内产生竞争，把首映周末的观众分配好。福克斯的高管认为即使在3月份这个初夏的季节，来自竞争者的影片，尤其是《哥斯拉》和《绝世天绝》仍会占有两个重要的群体—男性和25岁以下的人群。因此，他选择用反策略，就是在这个时期安排一些浪漫的喜剧，这会吸引一些女性和25岁以上的人群。

虽然福克斯采用的方式比索尼的简单，不过他们想要的都是同样不多的商品：连锁影院里更好的银幕、播放日期和影院内的广告。史蒂文森在展览会期间会见的其他四位发行商也是这么要求的。据他说，在四天里他观看了大约50部电影的短片。他说“这些短片都模糊不清＂，并没有描述故事情节。附带的广告是用术语标出来的：“克利拉思(一种祛痘膏)”(成人)，“类型＂(青少年恐怖片)，“浪漫喜剧＂(爱情故事)，“种族＂(黑人)，“专营权＂(另一部电影的续集)，以及“灾难片＂(火山，彗星/小行星/怪兽，响亮的声音效果)。《泰坦尼克号》吸引了这五个群体的所有人，《圣杯》也是这样。最后一次也是时间最长的一次会谈是与迪士尼的发行部—博伟影业公司。这个公司的高管希望能利用大约一个小时与史蒂文森讨论一下推销方案。当时，《绝世天绝》即将在7月份上映，派拉蒙和梦工厂推出的《彗星撞地球》也即将上映。前者讲述的是地球将要与一颗小行星相撞，后者讲的是整个世界将要与一颗彗星相撞。虽然对于上映日的临近，博伟公司的高管说出了他们的担心，不过为了突出他们的作品他们还是做了巧妙的安排。拿着一个长方形盒子，他们的高管解释说里面装有能帮助影院经理建一个小行星模型的整套装备。迪士尼公司打算把这些装备分发给放映《绝世天绝》的影院，并给用它建造出最逼真的行星模型的影院经理加以奖励。这个主题将会通过一些特技，比如由当地DJ主持的世界末日晚会，得到更多关注。

之后，史蒂文森与他的几位高管一同参观了位于百利酒店后面的两处巨大帐篷里的贸易展示厅。在那里，参加电影展览会的各个代表们毫无顾忌地品尝着爆米花、咖喱豆、巧克力、甘草、法兰克福香肠、那可(墨西哥人食用的烤干酪辣味玉米片)和其他零食，据说其中许多增加了新口味。还有些人在非卖产品摊位前看看，如扬声器、放映机、票卷、清理设备、华盖上的文字、塑料杯和远程售票系统。

当我们四处观看时，史蒂文森的一位助理停下来品尝韦策尔公司的椒盐脆饼干。据韦策尔公司的代表介绍，虽然这个饼干含有约300卡路里，不过还是吸引了一些特别在意饮食而不吃爆米花的观众，比如与男朋友一起去小吃部的女性。这时，史蒂文森的一位高管正评价爆米花用的油，低声对我说“真正的秘密在于盐的多少＂。他经常参加电影展览，说到爆米花里添加的黄油越多，影院挣的钱就越多，这是因为观众在影院的小卖部买更多爆米花，也会买更多饮料。史蒂文森同意他的看法，补充说“我们从事的是一个高利润的零售行业”。

探寻秘密：盐的多少揭示了关键！

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