拿下大客户销售的7个决策程序和标准

2024-04-05 百科知识版权反馈

【摘要】：刘成最后的中标是必然的，但这一结果完全归功于刘成对大客户决策程序和标准信息的搜集。在当时竞标的企业当中，肯定有比佳丽规模更大更成熟的企业，如果刘成不对决策程序和标准进行了解，他就不知道超市对产品的标准、采购经理在这次采购中的作用，当然也就不会邀请采购经理来工厂参观，展现自己的诚心及实力，可能他会按照常规的竞标方式去竞标，那么刘成最后是否能够中标将会成为未知数。

[经典回顾]

大客户的决策程序及标准不同于一般的普通客户，我们在发生购买行为的时候一般是处于非理性的状态，标准也是随着个人及状态的变化而不同的。比如我们在逛超市的时候销售员向我们推荐一件商品时，发现最近大家都在使用这样的商品，你觉得拥有这样一件商品可能会给自己的生活带来一些变化，因此你认为这件商品比较适合自己，其实这就是你评价这件商品的标准。

通过销售员的讲解和现场演示，这更加激发了你对这件商品的兴趣，加之了解这款商品的人比较多，很自然的让你进入了在你使用这件商品给你带来的好感之中，在这种环境的衬托下你坚决的付钱购买了这个商品，这其实就是你的决策程序。这样的事情我们每个人都曾经经历过。

在我们个人的消费中，其实会发现我们的标准和决策都是浮动的，并没有按照一个固定的标准去发生购买行为，我们也可以认为这是一个普通客户的购买程序和标准。但对于大客户来说他的决策程序和标准与普通客户就有着完全的不同，由于是一个组织的采购行为，商品的使用和众多人或部门有着直接或间接的关系，所以他们内部有着严格的决策程序和评价标准，在采购的过程中不会以某个人或者某个部门来决定是否采购某商品，通常会综合大家的意见最后由决策者进行决定。

首先我们对大客户的决策流程做一个大致的分析，一般我们可以把其分为三个层次：

第一，操作层，是指直接使用、接触这些商品或服务的人，如果你给了客户一些使用产品，那么这些人或部门的意见对于采购将起到一定的作用。

第二，管理层，这个层次的人或部门可能不会直接使用你们的产品，但是他们管理着操作层，对所需要的产品会制定一个标准，这个标准关系着你的产品是否能够进入到这个门槛里面，比如技术部门、采购、财务等。

第三，决策层，在整个决策程序的过程中，他们参与的时间很短，但是每次的参与都是做决定的，比如高层主管、总经理等。

对决策过程中的这三个层次有了一个大致的了解之后，我们是否应该对搜集大客户方面的决策程序和标准重视起来呢？

[案例分析]

2010年对于佳丽食品有限公司是不平凡的一年，因为在这一年他们的产品销量达到了直线的上升，这样具有翻身性的业绩完全取决于销售经理刘成对于一个大客户的把握。

佳丽食品有限公司成立于2009年10份，公司在成立初期困难重重，资金链经常会出现短缺的情况，可以说企业已经到了亏损的边缘，当然这都是业绩一直提不上去而造成的。到了2010年中旬，厂长看到纹丝不动的销量非常着急，于是通过各种渠道重金聘请了一位销售经理刘成，希望刘成能够改变这种困难的局面。

这年正好在市区建起了一个大型的超市，2010年下旬的时候对外开始进行副食品的招标，佳丽公司当然也参加了竞标，这次竞标对于佳丽企业来说将起着非常重要的作用，如果能够中标，不仅能够解决目前的资金困难、销量得到提升，而且年底就能够走上盈利的轨道。

该超市在其他城市都有分店，为了了解到该超市采购产品更多的信息，他以供应商的身份来到了其它城市的分店，结识了其它副食品的供应商，从其它的供应商里他了解到了给这个连锁超市的供货标准，一个是食品安全，一个是价格。通过分析，自己厂的食品卫生安全是通过国家相关部门检测的，不会有问题；至于价格，为了生存，自己可以以最低的价格给超市供货，这些他都做了精确的预算。(www.chuimin.cn)

招标是一方面，但超市内部的决策程序也非常的重要。通过从分店供应商那里的了解，虽然超市的采购程序比较复杂，但是如果能够让采购经理对自己的产品有信心，这对于最后的决策会起到非常重要的作用。

刘成想，先下手为强，于是他拜访了超市的采购经理，并郑重的邀请了其参观自己的厂区，出于工作，采购经理当然也答应了刘成的邀请。

在采购经理参观厂区的那天，刘成做了精心的准备，企业的经营资质、相关部门对食品安全检测的各种数据证件、食品的种类等，一一展现在了采购经理的面前，并陪同采购经理对工人的作业流程进行了参观，经过参观采购经理对这一切都非常的满意，可能出于私心，最后对刘成提出了几条中肯的建议，并嘱咐在招标会上自己应该展示哪些方面……

在招标会上，很多食品企业对自己的产品信心满满，但令他们意外的是，最后刘成以压倒性的成绩最后中标。

刘成最后的中标是必然的，但这一结果完全归功于刘成对大客户决策程序和标准信息的搜集。在当时竞标的企业当中，肯定有比佳丽规模更大更成熟的企业，如果刘成不对决策程序和标准进行了解，他就不知道超市对产品的标准、采购经理在这次采购中的作用，当然也就不会邀请采购经理来工厂参观，展现自己的诚心及实力，可能他会按照常规的竞标方式去竞标，那么刘成最后是否能够中标将会成为未知数。

当然在很多大客户中，他们的决策程序并非是一个人就能够起到定乾坤的作用，如果一个人出现问题，那么整个的决策可能就会受到影响，我们需要做的是分清楚大客户的决策程序及每个程序的职能，对标准有一个详细的了解，做到心中有数，这样才能万无一失。

[巧手点金]

对大客户决策程序和标准的了解对于是否能够拿下大客户有着关键性的作用，熟悉了对方的决策程序和标准犹如在黑暗的航海中点燃了一座灯塔，能够指明我们前进的方向。我们才能明白怎么做才能够朝着事情积极的方向发展。

在大客户采购中，由于决策链较长，每个人及部门对产品有时候都有自己的标准，对于他们心目中标准的了解也有助于订单成交的推进，比如：

决策层，总经理及最终的决策者，其实他们大多数最后考虑的还是经济，选择你的产品能否为自己的企业带来效益这是最关键的。

管理层，如技术采购部门、财务部门等，他们大多数考虑的重点是可行性，技术、效果等，一般具有建议权或否决权。

操作层，如一线的工人、最终的使用者，他们考虑的重点一般是应用方便，可操作性强。

在大客户决策中对这三个层次的决策链有一个心理上的了解之后，我们在推荐我们的产品时会更加的游刃有余。

拿下大客户销售的7个决策程序和标准

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